來説，商務談判商務調研，信息準備應包括對以下各類資料蒐集和分析研究。1．方資料
(1)對方營運狀況資信。儘可能掌握對方企業性質、對方資金狀況及註冊資金有關資料情況下，應側重瞭解兩個問題：一是對方營運狀況。因為即使方是一個註冊資本公司，但如果營運狀況，會負債纍纍，而公司破產，己方很可能收不回全部債權。二是對方履約信用情況。應交易對象資格信譽方面進行深入緻瞭解，避免客户不能履約，防止貨款兩空，造成經濟損失。
應堅持不掌握方信用情況，熟知手底或有關問題搞清情況下，舉行任何形式商務談判。
掌握對方運營狀況和資信情況下，才能確定交易可能規模及方建立交易往來時間，才能做出談判決策和給予對方優惠程度。
(2)對方需求。應儘可能摸清方本次談判目的，對方談判要求達到目標以及對我方需求，當前面臨問題或困難，方可能接受界限方面。
摸清對方需求，須透過錶面現象去辨、發現。只有認真瞭解對方需求，才能有性地激發其成交動機。商務談判中，有性地圍繞需求談判，交易有可能取得成功。
(3)對方參加談判人員許可權。應儘可能多地掌握對方談判人員身份、分工。如果是代理商，弄清代理商其代理可權範圍及方公司經營範圍。絕大多數國家規定，如果代理人越權或本人授權而代本人行事，代理人行為本人束力，除非本人事後追認，否則本人不負任何責任。，如果代理人訂立出了公司章程中所規定目標或經營範圍，即屬於越權行。屬於越權行為，除非事後經董事會研I予以追認，否則公司不負任何責任。
談判中，同一個沒有任何決定權人談判是浪費時間，會錯過最佳交易時機；弄清代理商代理權限範圍和方公司經營範圍，才能避免日後發生糾紛和損失。
(4)對方談判後期限。設法瞭解對方談判期限。任何談判有期限。後期限壓力迫使人們採取行動，做出決定。
瞭解對方談判期限，以便對方期限，控制談判進程，並對方後期限，施加壓力，促使方接受有利於己方交易條件。
(5)對方談判作風和個人情況。談判作風指是反覆、多次談判中所表現出來一貫風格。瞭解手談判作風可以地採取相應對策，適應對方談判風格，儘力促使談判。
另外，要儘可能瞭解談判手個人情況，包括品格、業務能力、經驗、情緒方面。
市場情況企業商務談判活動產生影響，談判者要密切註視市場變化，市場供求運動規律，選擇市場，併在談判中註意方要價及採取措施。
②世界各地對交易品品質標準規定。瞭解這點，以便中能明確規定交易商品品質什麼地方、何時頒佈何種版本中規定，避免日後發生誤解或造成不必要損失。
①世界各地同一計量單位表示數量差異習慣做法。這些情況瞭解，才能中明確規定，避免日後發生糾紛。
②世界各地計量概念上解釋。瞭解這點，避免實際交貨量和原訂貨量有差異而發生爭議。
②交易品包裝裝潢發展趨勢。瞭解商品包裝所用材料、裝潢設計上出現趨勢，改進包裝，適應市場，增強己方商品競爭能力。
③世界各地對商品包裝喜好忌諱。瞭解各個國家和地區消費者包裝式樣、構圖、文字、數字、線條、符號、色彩設計上心理聯想要求，改進包裝迎合其喜好，避免其忌諱，增強競爭力。
③世界各地關於商品裝運時間和交貨時間規定及有關因素。以便影響成交前提下，訂出切實可行裝運時間和交貨時間，避免糾紛和影響信譽。
②世界各地對交易商品保險方面規定及世界各主要保險公司有關規定。③世界各地保險業務用語叫法上差異和解釋，以便談判中爭取條件，避免損失。
①世界各國主要檢驗機構許可權、信譽、檢驗設施情況。瞭解檢驗機構有關睛況，才能談判中選擇交易商品檢驗機構。
⑴ 聲東擊西策略，是指敵我雙方陣時，一方地打擊方，造成一種某一面進攻假象，藉以迷惑方，然後攻擊其另一面。使用此策略一個目的，往往是掩蓋企圖。只有在手毫無準備情況下，實現目標。聲東擊西策略要達到乘虛而入目的。
②同類商務檢驗內容、檢驗標準、檢驗方法、檢驗時間和地點方面做法和規定。以便掌握交易商品順利通過檢驗各種因素，防患於。
③世界各地商人報價還價上習慣和技巧，是交易對方報價中水分量，以便己方有性地採取討價還價技巧。
④商品交易主要方式和信用情況。以便談判中確定貨款支付方式及支付貨幣事項，避免造成損失。
競爭手資料是談判雙方力量中一個”砝碼”，會影響談判天平傾斜度。競爭手資料主要包括：
(1)現有競爭手產品因素，如數量、品種、質量、性能、包裝方面優缺點。
(2)現有競爭手定價因素，如價格策略、讓價策略、分期付款方面。
(3)現有競爭手銷售渠道因素，如有關分銷、儲運實力對比方面。
(4)現有競爭手信用狀況，如企業成長史、履約、企業素質方面。
(5)現有競爭手促銷因素，如推銷力量、廣告宣傳、營業推廣、服務項目方面。
瞭解競爭者是困難，但如果是賣方，應該知道一個銷售價格於自己，而質量自己競爭手情況。作為買方應掌握有關供貨者類似情報。
通過對以上情況瞭解分析，找出主要競爭手及其本企業商品交易影響，認企業競爭中處地位，並制定相應競爭策略，掌握談判主動權。
商務談判中，社會背景談判項目成立，談判進程和談判結果會起到影響。因此，談判準備階段認真蒐集分析以下資料。
(2)法律制度。這主要是瞭解商貿談判活動有關法規。要熟知我國現有法律外，還要認真瞭解當事各國法規及一些國際法規，如聯合國國際貨物銷售公約、聯合國國際貿易委員會仲裁規則。
(3) 商業習慣。商業習慣會使商貿談判語言使用、禮貌和效率，以及接觸報價、談判重點方面存在差異。商業習慣國際貿易談判中顯得，因為每一個國家乃至地區做法有自己特色，而且，如果切實瞭解其商業習慣會誤入陷阱，或使談判破裂。例如，法國商人往往談條件後會上簽字，簽字後要求修改。因此，法國人談成協議書面形式確認。
(4)社會文化。社會文化主要包括文化教育、宗教信仰、生活方式和社會習俗。外國商人談判，要註意宗教信仰和社會習俗瞭解，瞭解這些情況，不僅可避免不必要衝突和誤會，而且可以地理解對方談判行為，促使談判。
(5)財政金融。應瞭解各種主要貨幣匯兑率及其浮動現狀和變化趨勢，瞭解國家財税金融政策，以及銀行開證、承兑、託收方面有關規定情況。
這主要包括貨單、樣品，雙方交換過函電抄本、附件，談判用價格目錄表、商品目錄、説書資料。貨單做到、正確，每個談判人員此心中有數。談判樣品準備齊全，是註意品今後交貨相符。
商業活動中，談判信息紛繁複雜。科學區分談到信息類型是研究分析談判信息基礎，可使我們地認識談到信息規律性，有助於我們進一步明確談判信息工作目的，提高談判信息工作效益。標準，可談判信息分為以下類型:
談判信息內容可環境信息、社會環境信息、市場細分化信息、競爭手信息、購買力及投向信息、產品信息、消費需求和消費心理信息。環境信息是指能引起人們消費習慣改變、購買力轉移及市場變更現象方面信息，如地震、地形變化、氣温變化。社會環境信息是指市場有影響各種社會因素。如文化、人口、社會階層、家庭、政治、法律、時尚、風俗、宗教、社會發展、城市建設方面信息。市場細分化信息是指能引起市場細分變數，如社會經濟變數、地理變數、人口變數，收人和消費方式變數。競爭手信息是指有關生產或經營同類產品其他企業狀況信息。購買力及投向信息是指消費收人、支出構成、趨向方面信息。產品信息是指產品價格開發、銷售渠道、商標、包裝、裝演有關信息。消費需求信息是指消費者商品品種、數量、規格，價格、式樣、色彩、口味、程度、適用程度方面信息。消費心理信息是指有關消費者購買行為、購買動機、價值觀、審方面信息
信息載體，信息分為語言信息、文字信息、聲像信息和實物信息。語言信息是指通過座談、交流獲得信息以及公共場所聽到信息。文字信息是指用文字記錄下來信息資料，包括各種文獻、文件、報刊資料及複製品、產品目錄、產品説書。聲像信息是指通過圖片、繪畫、電影、電視、廣播、錄像、電話、幻燈、錄音獲得信息。實物信息是指各種樣品作為載體信息。
信息活動範圍，信息分為經濟性信息、政治性信息、社會性信息和科技性信息。經濟性信息是指企業發展有關各種信息，主要包括國民經濟發展信息，財政、金融、信貸方面信息，經濟資源信息。政治性信息是指於某一政治活動發生、政治事件出現而引起市場變化信息，如戰爭爆發引起物價上漲。社會性信息是指市場經營、銷售有關社會風俗、社會風氣、社會心理、社會狀況方面信息。科技性信息是指企業產品研製、設計、生產、包裝有關信息
(3)適用。適用是指所準備信息資料要適合商貿談判工作實際需要。切實適合談判決策或解決問題信息具有適用性。因此，要求資料蒐集有目的，專題進行，不要面面俱到。同時，要求資料整理分析時，善於選擇某一談判行動有關信息資料，送交決策者作為談判決策時參考。
(4)及時。及時是指信息資料時效性。信息資料應儘可能地反映動態。信息有時效性，適時信息便是財富。信息時效性要求，一方面要及時地蒐集發展變化著有關情況；另一方面，信息資料整理、分析、傳遞速度要。
(1)檢索調研法。檢索調研法是現有資料和數據進行調查、分類、、研究信息資料準備方法。檢索調研法資料蒐集途徑，主要有以下方面：
①統計資料。主要包括我國、方國家及國際組織各類統計月刊或統計年鑒，以及各國有關地方政策各類年鑒或月刊。
所謂“知己知彼，百戰殆”。商務談判活動中，有關信息收集、整理，蒐集信息多、分析得徹底，具備談判環境把握能力，談判可能性。
談判計劃是商務談判人員談判前談判目標內容和步驟所作安排，是談判者行為指針和方向。談判計劃書主要內容有：確定談判目標;時間安排;談判地點安排。
談判目標判目標是指談判要達到目標，它指明談判方向和要達到目的。企業本次談判目標是保證談判基礎。
確定談判目標時候，要充分分清自己想要和需要內容，並它羅列出來。談判中有許多問題會出現，包括價格、數量、質量、交貨期、折扣、售後服務。談判前，列出自己談判目標，考慮方可能關心，優先級分出來，列出一個競爭手目標，考慮方可能關心內容。
“時間金錢,效益生命”,可見時間安排是環節,如果時間安排得倉促,準備充分,匆忙上陣,心浮,地談判中實施各種策略;如果時間安排得拖延，不僅會耗費大量時間和精力，而是時間推遲，各種環境因素會發生變化可能會錯過一些機遇。
談判地點選擇，往往涉及談判環境心理回素問題，談判場所能增加自己談判力量。例如：日本鋼鐵和煤炭資源，而澳大利亞盛產鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞煤和鐵，按理來説，日本人談判地位於澳大利亞，處於地位，而澳大利亞一方談判桌上佔主動地位。取得談判優勢，日本商人總想方設法對方談判代表請到日本去談生意。澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面談判桌上地位發生了顯著變化。
日本方面這一談判説瞭主場談判具有優勢。自己熟悉地方對方談判，各方面會感到習慣，生活起居、飲食、睡眠止會受到影響，於他們處於東道主身份，處理各種談判事務主動，談判底氣。
談判開局階段，應該創造氣氛。人們談判開局階段稱為“破冰期”階段，它談判準備階段之處於這個階段談判雙方開始接觸是談判進入實質過渡階段。談判雙方這段時間內熟悉，下一步正式會談做準備。
談判開始，雙方無論是否有成見，坐到談判桌前，應心和，相待，不要一開始涉及有分歧議題或不可不講效果地提出要求。
◆臉策略 商務談判過程中，兩個人扮演臉角色，使談判進退有節奏一種策略。
⑴ 積極姿態策略：式開局策略 式開局策略目的於創造取得談判條件 “亞美利加”樂曲、是談判手，地實現談判目標而進行式談判策略運用。
⑵ 消極姿態策略：保留式開局策略 保留式開局策略是指談判開始時，談判手提出關鍵性問題做徹底、確切回答，而是有所保留，從而手造成神秘感，吸引手步入談判。
⑶ 攻式情景策略：進攻式開局策略 進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方姿態，從而獲得方，並藉以製造心理優勢，使得談判順利地進行下去。採用進攻式開局策略要，談判開局顯示自己實力，開局處於劍拔弩張氣氛中，談判進一步發展。
⑷ 防禦式情景策略：式開局策略 式開局是、凝重語言進行陳述，表達出對談判高度重視和態度，目的於使對方放棄某些意圖，達到把握談判目的。適用於談判雙方過去有商務，表但對方有過令人滿意表現情況。
◆投石問路：通過提問，對方應答，儘可能多地瞭解方信息、情況，掌握談判主動權。
◆特點：提問要有試探、引導傾向，落地有聲。要做充分準備，以備方或反問。第三方出面，指出商品缺陷、休會。
跨文化交際一個通病“以己度人”，有意地自己標準去解釋和判斷其他民族文化，即主觀地認為方會我們自己意願、我們習慣去理解我們發言，或對方發言中我們理解意思方想表達意思。事商務英語翻譯人員瞭解掌握國家和地區民族文化差異，並設法使這些差異傳譯過程中消失，同時譯入語中找到詞語，使異國文化信息譯入語中再現，儘量做到文化信息等值或。
⑵ 拒絕法策略，是指無法滿足方提出不合理要求，鬆詼諧話語中設一個否定之間或講述一個精彩故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方難堪，轉移了對方拒絕。談判中運用反問、易色、仿擬法能增加談判夥伴間關係。
⑶ 戰策略，是指和對方展開拉鋸戰，或是體力上使方感到，從而使方精神渙散、反應程度降低、工作熱情下降，這樣己方能達到目標。這種戰術主要適用於那些鋒芒畢露、咄咄逼人談判手。
⑴ 吹毛求疵策略，談判中處於劣勢一方對一方炫耀自己實力，談及對方實力或優勢時採取迴避態度，而專門尋找方弱點，打擊方。只有掌握了商品有關技術知識，有助於商品進行估價，才能將毛病挑到點子上，使方泄氣。來説，買方挑剔範圍是商品質量性能使用價值和成本價格、運輸方面尋找“疵點”。
⑵ 故佈疑陣策略，談判中一方利用另一方泄露信息手段，誘其步入迷陣，從而實現謀利一種方法。這些手段主要有談判室或走廊上遺失你備忘錄、便條或文件夾，或者它們放到方找到字紙簍裏。有時讓第三者打來讓談判手相信電話。故佈疑陣技巧主要利用了方想獲取有關己方談判秘密內容心理，不露痕跡地向方泄露所謂秘密材料，陷方於假象之中。人心理是，間接途徑或得到消息直接得到信息可信任，有價值。
⑴ 報價策略 商務談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價能帶來利益，還要考慮該報價被方接受可能性。無論買方是賣方，應該掌握報價基本原則：
第一，賣方來講，開盤價是“”相應，買方而言，開盤價是“”。這是報價首要原則。
第二，盤價合乎情理。如果報價過，會使方感到你沒有，於理睬，揚長而去。於賣方來説，不能“漫天要價”，這會使方感到你沒有常識。
第三，報價應該、明確、，加解釋和説，開盤價要提出，這樣才能方留下印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，會導致方產生懷疑。報價時要，並不加過多解釋、説。否則，會方找出破綻，抓住把柄。
第四，報價不要報整數，商務談判時，如果報出一個整數價，是暗示讓人家來降低價格。如果提出一個有零頭數字，聽起來好像、，談判餘地，從而得到結果。
⑵ 討價策略 談判中，一方報價後，另一方要求報價方改善報價行為，稱作討價。討價時應注意以下問題：
第一，以理服人，見收。因為討價還價是伴價格評論進行，故討價還價應方和説理方式進行;因為不是買方還價，而是啓發、誘導賣方降價，還價做準備，如果此時強壓方降價，則可能不能使談判地陷入僵局，對己方。故初期、中期討價即對方還價前討價，應保持“信賴”氣氛，充分説理，以求效益即使碰到“漫天要價”者，應該其所動。
第二，揣摩心理，掌握次數。討價價數既是一個客觀數，是一個心理數。“心理次數”反映談判對方你討價有所反應，你要求條件願意考慮。
⑶ 還價策略 還價是指談判一方對方報價和自己談判目標，主動或應方要求提出自己價格條件，它買方一次或多次討價還價後應賣方要求而做出。商務談判中，要進行還價遵循原則：
第一，還價之前充分瞭解方價格全部內容，瞭解方提出條件意圖。
第二，摸清方報價意圖，可以方報價所提各項交易條件，探詢其報價或彈性幅度，注意傾聽對方解釋和説。
第三，如果對方報價超出談判協議範圍，與己方要提出還價條件相差甚時，草率地提出自己還價，而應該拒絕對方報價。
以下這些談判策略是於談判過程中可能出現問題解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒、後通牒、結合、強調雙贏、顯。這些策略可以使用，可聯合使用。以下闡述。
⑴ 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設決策人，表示自己權力，以此來隱藏自己，金蟬脱殼。上司授權，國家法律和公司政策以及交易慣例限制了談判者擁有權利。一個談判人員權利受限後，可以很坦然對方要求説“”。因為授權，對方己方超越權限作出決策，而只能己方權限來考慮這筆交易。因此，於談判道人信奉這樣一句名言：談判中受了限制權力裏才是權力。這種策略應用可以使我們遇到棘手問題時，可以爭取多反應時間，馬上回覆對方要求。
⑵ 針鋒 商務談判中我們往往發現有些人，類似鐵公雞—-一毛不拔，他們往往報價，然後時間內拒讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們會迫使你接着做出一個一個讓步。美國心理學家這樣談判者做了一些實驗，讓採取讓步程度談判手進行談判。試驗結果表明，於這種談判手，辦法牙牙，針鋒，自己成為談判手。但需要注意是，手爭鋒不是目的，只是達成目標手段，因此要注意。
［摘要］伴隨經濟全球化和我國外開放力度加大，國際貿易競爭變得日益，能夠化解國際貿易合作雙方之間矛盾糾紛問題，實現合作雙方贏，需要合作談判時候加強合作談判手段應用。此，文章闡述商務談判策略內涵、構成要素、特點基礎上，分析企業商務談判作用，並談判前準備、談判技巧、談判策略方面實現商務談判。
［作者簡介］董偉（1982—），男，甘肅天水人，講師，研究方向：工商企業管理。
商務談判活動是指經濟活動中，談判雙方通過交流協商方式來確定各種交易條件活動。商務談判能夠促進雙方速度達成某種協議，是雙方洽談體現。商務談判是合作雙方調解利益行程，這個過程中，如果應用談判技巧和談判方式，很出現衝突，進而導致貿易損失。此，文章怎樣進行企業商務談判展開探討。
商務談判是指經濟活動中，談判雙方通過交流協商方式來確定各種交易條件活動，是合作雙方合作利己主義過程。這個過程中，合作雙方會盡一切可能為自身發展謀取多利益。
商務談判策略是談判人談判過程中實現談判目標而採取一系列方式、手段總稱。商務談判策略包括參與商務談判人員行為方針和行為方式。商務談判策略是一種混合性概念。一方面，談判中所應用技巧、策略是商務談判策略一部分；另一方面，商務談判過程中應用各種策略、手段是可以交叉使用。
第一，策略內容。商務談判策略內容是指應用策略所需要解決問題，是商務談判策略運籌關鍵。第二，策略目標。商務談判策略方式是指策略表現方式。第三，策略要點。商務談判策略要點是實現策略目標關鍵，比如談判中如果應用讓步策略，運籌關鍵有關讓步學問和技巧。
第一，商務談判能夠促進商務談判目標實現。談判雙方進行商談判時候往往具有需求，彼此談判利益和追求有所不同。怎樣通過談判達到彼此利益共識？實現彼此各自利益？談判策略由此發揮了作用。商務談判能夠促進交易達成，而商務談判策略是會延誤商務談判目標。第二，商務談判是達到談判目標工具。商務談判作為一種談判工具，談判目標達成有着十分影響。談判過程中，如果談判人員掌握策略只有幾招，談判時候方識破，因而，多樣談判方式和手段能夠促進商務談判目標達成。第三，商務談判策略是商務談判過程中資本。商務談判中，談判雙方擁有各自資本和能力，彼此強調各自談判中地位。想要進一步自身談判中地位需要擁有足夠談判籌碼和資本，商務談判策略是談判籌碼和資本體現。第四，商務談判策略具有商務談判調節作用。商務談判過程中，緩解彼此和談判氣氛，談判過程中會應用一些策略來“潤滑劑”，比如談判開始時候，談判方可以應用一些中性話題來調節氣氛；談判勞累或者出現僵局時候可以應用一些娛樂辦法來調節。可見，商務談判策略能夠調節商務談判方向，引導商務談判進行。
第一，做好情報收集。企業商務談判情報功能分成三個類型，是公開情報、開情報、機密情報。企業商務談判情報內容分成和談判相關情況、談判對象情況、談判競爭者情況、乙方情況。談判中，談判者可政府機構、專利研究、行業諮詢公司機構來獲取信息。第二，商務談判計劃書擬定。談判計劃能夠談判者行為提供指導，此，需要談判目標、談判時間、談判地點方面來制定談判計劃書。
第一，商務談判開局策略。商務談判開局階段需要營造氛圍，氛圍中加談判雙方彼此理解，後正式談判做好準備。，談判議程安排策略包括橫向議題和縱向議題兩種，議程安排中要涉及時間、主題、議題和議程。其次，談判人員角色策略。商務談判過程中，談判雙方扮演臉角色，角色安排需要其職位、習慣相符合。後，商務談判定調關係策略。主要包括積極姿態策略、消極姿態策略、攻式情景策略和防禦式情景策略。積極姿態策略是談判手，實現談判目標而採取一致性談判策略。消極姿態策略是談判手提出問題做回答，而是有所保留，進而對方帶來談判神秘感。攻式情景談判策略是指通過語言和行為來表達自己態度，贏取對方，獲取自己談判優勢。防禦式情景策略是談判開局時候語言進行，目的是讓對方放棄談判意圖。第二，雙方磋商階段談判策略。一是對方策略。對方談判策略包括聲東擊西策略、拒絕策略、戰策略三種。二是商品策略。包括吹毛求疵策略、故佈疑陣策略。三是價格策略。價格策略包括報價策略、討價策略和還價策略。四是談判過程策略。談判過程中可能出現問題採取談判策略包括擋箭牌、針鋒、後通牒、結合、強調雙贏、顯慚愧。
談判雙方希望通過談判來獲得多利益。談判結果方案不是談判雙方最初拿出方案，而是彼此協商來獲得。雙方談判過程中會出現迷失意願現象，這個時候是需要之前多準備幾套方案，迷茫時候擁有多套備選方案以供選擇。
商務活動過程中面臨談判對象是多種多樣，確保商務談判工作進行，需要相關人員結合談判對象和談判結果選擇適合談判態度。於合作大客户，談判過程中是需要持有讓步心態。這樣，即使這次談判，能夠後合作增加印象分；如果談判結果企業發展十分，是需要抱有一種積極形態，儘可能通過談判達到彼此互利贏，談判矛盾轉給第三方；如果談判企業，談判時候鬆上陣，可以結合實際情況決定談判進度。
話説“知己知彼，百戰殆”，確保商務談判上獲取多有助於企業發展利益，談判過程中，需要加強談判手瞭解，掌握情報信息，做到後發制人。比如一次交易會上，我方外貿部門一客商洽談出口業務。第一輪談判中，客商壓低購貨數量。我方中止談判，蒐集相關情報，瞭解到日本一家同類廠商發生重大事故停產，瞭解到該產品可能有用途。後，分析情報後方表明“我方貨源多，產品需求，日本廠商不能供貨”。對方瞭解到我方對交易背景掌握程度後，開始轉變了之前談判態度，接受了我方價格，購買了大量該產品。
談判過程中不能一味地進行主動進攻，地説、地向對方灌輸自己思想。這樣做不僅獲得談判主動權，而且會加重對方排斥，導致是入耳多、入心很少。此，進行商談判時候需要學會聆聽，通過細心聆聽來瞭解對方意圖以及談判破綻。
綜上所述，社會主義市場經濟環境下，企業之間競爭日益，發展過程中會遇到各種問題。對待這些問題，需要企業通過商務合作談判來解決。而想要提升自己談判能力，是需要企業擴展自己視野，廣泛地瞭解各個領域知識，從而掌握商務談判技巧，商務活動中自身發展謀取多利益。
［1］杜馨巖．商務談判中“待價而沽”談判策略應用分析——基於“亞馬遜收購噹噹”“雅虎收購3721”案例分析［J］.現代商貿工業,2014（17）:61-62．
［2］盧靜．企業商務談判策略研究［J］.數控機牀市場,2004（10）:64-67．
［3］張娣．石油企業工程項目採辦過程中商務談判策略解析［J］.中國石油和化工標準質量,2017（1）:94-95．
國際經濟貿易專業定位於培養具備事國際貿易或其他涉外經濟活動所需專業知識和基本技能，掌握進出口實務操作流程及各個環節做法，熟識通行國際貿易規則和慣例以及中國對外貿易方針、政策和法規，掌握國際商務談判、海關報關、外貿函電及制單、單、國際貨運基本技能。具有英語聽、説、讀、寫能力，能各類企事業單位、政府涉外部門事國際商貿業務與管理外向型、應用型、複合型外貿業人才。於獨立學院國際經濟貿易專業畢業生而言——個別——要想政府涉外部門和大型跨國公司管理崗位一流學校畢業生競爭困難，定位於外向型企業外貿相關業務部門工作切合實際，這獨立學院培養應用型本科人才目標。
外向型企業外貿相關業務中大部分是出口業務開發，企業產品尋找國外買家。經濟全球化深入，這部分人才需求增加，而現實中具備相應能力外貿人才供給不夠，一方面，國際經濟貿易專業學生就業困難，另一方面，外貿出口人才供給，造成這個困局主要原因國際經濟貿易專業學生能力不符合企業要求，以及由此導致國際經濟貿易專業學生就業定位時放棄去企，業事出口業務開發。
事出口業務開發核心能力是國際商務談判能力，國際商務談判課程是多數高校國際經濟貿易專業學生課程，但是，目前大部分國際商務談判教材內容以及大部分高校國際商務談判課程教學綱是基於傳統國際商務談判，傳統國際商務談判即主要利用紙質媒介獲取信息、通過溝通完成主要談判內容談判，例如國際貨物買賣談判，國外採購商主要通過各種展會及紙質媒介瞭解我方產品，產品產生興趣，通過電話、郵件詳細資料，然後雙方見面交易細節如質量、數量、貨物轉移方式和時間、買賣價格條件支付方式進行深入談判。
傳統國際商務談判課程教材和教學安排大體分成四個模塊，如下圖所示：
通過闡述國際商務談判概念，分析國際商務談判行為其它行為區別。國際商務談判具有商務談判共性，具備商務談判特徵，其是跨國主體間談判因而有其特性。
延伸閱讀…
商務談判是一個雙向互動過程，雙方利益依賴，談判雙方有各自利益訴求，這要求談判者不但關注自己利益得失，還要考慮談判手利益，因為如果談判手一無所得，談判手可能退出談判，談判者自身利益無法實現。商務談判主要目的是經濟利益，但談判者不能忽視其它利益存在，如關係利益、原則利益、過程利益。
國際商務談判跨國特性要求談判者瞭解國家文化、國家法律、國家風俗習慣，避免不必要誤會，保證談判過程中溝通性，保證協議法律有效性。國際商務談判跨國特徵使得國際商務談判國內商務談判複雜，談判人員能力提出了要求。
談判戰略是整個談判總體安排。商務談判是一個系統性工程，談判者需要周密策劃，才能獲得結果。目前國際商務談判教材這部分內容主要有兩種組織方式，一種是商務談判準備角度闡述這部分內容，包括資料或信息準備、目標制定、方案制定、人員準備內容。另一種是商務談判計劃角度來闡述。戰略和計劃是談判基礎。
談判策略是談判過程中談判者實現預定目標談判各個階段採取行動和手段。一種內容安排方式是開局階段策略、報價階段策略、磋商階段策略、成交階段策略來組織內容，另一種是國際商務談判類型來組織內容，包括國際貨物買賣談判策略、國際技術貿易談判策略、外加工裝配貿易談判策略、國際補償貿易談判策略、合資、合作經營談判策略，有是不分階段、分類型，從意義上闡述談判策略。
傳統國際商務談判教材和教學於談判溝通闡述主要面對面語言溝通，包括有聲語言和無聲語言。提升溝通能力主要商務溝通過程中“聽”“説”“問”“看”“説服”角度展開，“聽”技巧強調“用心聽”，“説”強調“話説”“話説”“話説”，“問”調問時機、問方式、問內容，“看”是談判手表情行為判斷手內心想法，“説服”是一個獨立技巧，“蘇格拉底勸誘法”普遍借鑑。
關鍵詞”來吸引買家注意，吸引注意是媒體背景下國際貨物買賣談判起點。
媒體背景下，使用即時通訊軟件成為溝通途徑，這種情況下，“聽”“説”“看”技巧變得無用武之地，談判需要通過電子信息傳遞來傳遞己方意見、要求，同時理解對方意見、要求，此基礎上設法説服方接受己方要求。即時通訊軟件特點要求談判者傳遞信息時要儘量地簡潔，達問題本質。因為買家可能同時多個賣家談判，反應迅速者得到買家認同。媒體條件下，談判者要實現溝通讓表達、、。
全方位地理解國際商務談判，傳統四個模塊內容是，一方面傳統國際商務談判範圍內存着，另一方面傳統談判理念、策略媒體背景下談判中是。如談判權力構建、僵局處理。
增加有關新媒體背景下淡判相關內容，需要淡化關於商務談判類型、階段劃分、商務溝通中有關“聽”“説”“看”內容，刪減談判類型談判策略內容，總課時不變情況下，相應壓縮課時。
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伴我國經濟持續發展以及與外界經濟體聯繫。經濟全球化今天，外資獨資企業以及中外合資企業外向型企業國內湧現，與此同時，國內經濟國際經濟往來日益密切，貿易和交易過程中應該掌握外貿易相關知識以及外貿易所多種技能。其中，掌握英語語言是對外貿易交易過程中進行溝通橋樑。是進行商貿易談判過程中，運用英語作為溝通渠道和一個途徑，在外貿過程中運用商務英語相關技巧等來進行談判，這於己方企業爭取利益具有作用。
作為我國外貿易中主要語言，商務英語國際貿易量增加以及經濟全球化今天，其發展成為了一個具有專門使用領域，且能夠不斷適應發展對外貿易一種語言。對外貿易過程中，商務英語利用重點主要是語言信息交流功能，是商務談判和磋商過程中，這於傳達己方意願以及瞭解對方意圖具有作用。
商務英語應用渠道和方式，其發展成為了對外貿易交流一個紐帶橋樑。商務英語技術交流、國際金融、海外投資以及談判過程中得到了廣泛的應用。應用領域角度，商務英語對外貿易中所發揮作用。是商務談判過程中，存在諸多差異領域，諸如文化、性別以及談判風格方面差異，需要談判過程中應用到談判技巧來保證談判順利進行，是談判過程中，語言技巧。
對外貿易過程中，不管貿易對象是誰，不管處於何種交際情況，交往過程中建立一個禮儀交往方式是對外貿易過程中確立關係基本原則。對外貿易交易過程中交流是跨文化交流，這無形中加大了跨文化交流難度，只有建立對方基礎上才能夠完全予以實現。交流過程中若糾纏於一句話而背離了禮儀原則，直接結果使得談判中止。所以，談判過程中，雙方應該、禮讓基礎上，通過了利用禮儀原則和對策來保證談判順利進行。同時，外貿易談判是一個過程，進行過程中於談判對象、談判事務以及談判場景，因此談判條件採用禮儀對策。只有這樣才能夠保證談判過程中對應禮儀得到合理展現。，談判時表現出自己意時，應該通過儘量通過商務語言和商務語言技巧展現出來，諸如語言語調。談判之前應該完全瞭解對方風俗習慣、文化背景，對方立場之上進行談判，這樣才能夠達到預期效果。
談判禮讓表達方式要站對方視角來看待和表述問題，使用句式中儘量或者不用諸如我、我們主觀性詞語，而應該儘量使用諸如你、你們客觀詞語。説，進行句式選擇時應該交談對象作為主體，不能夠自我完全作為中心，而應該方作中心，這樣能夠使得談判對象談判過程中感到自己得到了足夠尊敬。而交談者體現出了足夠和關係意圖，那麼談判過程中提出倡議方所接受，有利於整個談判營造一個氛圍。
本質上來講，談判目的實現己方利益最大化，實現經濟效益。但是，任何利益和效益是程度和範圍之內取得。是和合作伙伴交易時，時間讓對方虧本生意肯定是不能夠。持續獲得利益基礎上，合作過程中應該讓方獲得利益，讓對方虧本交易時不能。同時，程度上實現雙方互利贏是實現合作與利益一個渠道和方式。
這個角度，對外貿易談判過程中，是句式選擇和表述時應該程度上體現出重視談判方利益訴求姿態，使得方能夠感受自己利益交易雙方中得到了重視。由此看來，採用這種方利益訴求方式將有利於形成一個統一談判意見，促進談判對象積極主動與之產生合作願望。反之，若談判過程中置對方利益於不顧，採用態度而謀求多利益會使得方產生抗心理，於談判進行。
商務談判過程中出現協商退讓現象十分見，對方談判過程中出現退讓時應該表達自己感謝意，讓方知道自己其利益退讓作出了肯定。反之，談判過程中若置對方退讓於不顧，會讓方覺得我方認為其退讓利益時我方應得，其重視我方利益行為沒有得到我方認可，這後貿易談判產生阻礙作用。這個角度，能夠保證合作長久性，要符合禮儀要求基礎上表達我方感謝意。
談判一個目的要獲得權益上主動地位。因此，商務英語表述過程中，是己方權益不能得到肯定時，應該通過一種話語來予以表述，這增加自己今後交易過程中機動能力，使得自己處於權益上主導地位。有時可以挽留住轉逝商業機會，增加自己迴轉空間。這個角度，商務談判過程中應該合理使用一些詞語來予以表達，諸如：as though、It seems that、so far as 、if、I am afraid、suppose。
句式選擇和使用時，應該儘量使用一些機動性語句。例如，經銷商想預先獲得一部分資金時，己方談判人員可以作出這樣回答： All the way，we do not pay for any prepayment.這句話表面上可以理解成為，情況下我們是會提前支付資金。但是這種方式還存在着另外一個意思，那情況下存在處理方式，例如銷售情況時可以支付部分資金。這樣不但從情感上給方安慰，同時己方回覆時間留下了空間。
談判另一個目的化解既有爭議，使得交易雙方達成共識，進而形成合作基本意向。因此，某種意義上來講，談判過程中遇到存在爭議是，是遇到和自己利益息息相關時，應該採用回絕態度語句來予以表達，讓對方認識到這觸及到了自己利益底線。但是，表達回絕時應該講究策略，場合應該採取回絕語句。回絕語句有時候要果斷而直接，有時候要給方，要自己留下迴餘地，採用方式予以回絕。
使用回絕語句時，可以採用諸如It is difficult句式，或者是完全回絕，給自己留下迴餘地。但是，對方要求觸及到了自身利益底線時，採用態度予以回絕，例如可以使用NO，這樣能讓對方瞭解到自己底線不可觸動。而採用句式時，表明雖然回絕了方，但是晨讀上是有談判空間。
使用回絕用語過程中，主要分兩種情況進行：其一，所涉及到利益問題直接關係到自己交易底線，且完全不能協時，應該予以回絕句式。例如，談判條件突破底線時，可以方表明自己要求，後若不能得到對方時可以採用語氣予以回絕，中止談判；其二，假若談判過程中涉及到利益並不是與自己切身相關時，同時後雙方要持續合作時，己方可以發表自己利益訴求後，作出退讓，讓方心知肚明。這樣能夠將來合作留下一個退路，這是談判中策略。
總來講，對外貿易談判過程中，影響談判結果因素是很多。談判過程中，是作為一名專業對外貿易商務談判工作者，熟悉談判基本原則及相關理論知識基礎上，應該能夠利用談判過程中相關技巧。這樣才能利用商務英語中表達策略來實現自己談判目標，實現雙方贏。
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全球經濟一體化趨勢發展，國際間貿易日益，國際貿易中跨國商務談判。商務談判（Business Negotiations）是指經濟實體各方自身經濟利益和滿足對方需要，通過溝通、協商、協、合作、策略各種方式，可能商機確定下來活動過程。商務談判是商品經濟條件下產生和發展起來，它成為現代社會經濟活動必不可少組成部分。可以説，沒有商務談判，經濟活動無法進行。
商務談判使用語言是專門外貿英語語言，於我們日常生活中普通英語使用。於國家歷史背景、、風俗習慣、文化傳統不相同，文化因素商務英語談判中起着作用。因此，作為商務英語談判者，不僅要英語，熟知談判原則、相關法律和商務領域專業知識，而且要掌握和運用一些談判技巧和語策略，實現預期談判目標，幫助企業開拓國際市場，實現經濟交往，使企業實現經濟目標盈利。
商務談判前準備工作是商務談判中一部分，所謂知己知彼百戰殆。談判前要對方進行充分調查瞭解，儘量摸清對方底細，瞭解、分析對方優勢和劣勢，分析哪些問題是可以談，哪些問題是沒有商量餘地；要分析於方來説什麼問題是，以及此次談判生意對方程度。同時己方情況要有一個全面分析瞭解，確定最佳及備選方案和讓步策略；並能談判內容設置一些問題，列出一份問題單，要問問題儘量想，爭取談判最佳效果。
談判中提問技巧。通過提問可瞭解對方心理變化，發現方需求，並中獲取相關信息，證實我們以往判斷。商務談判中，開始時使用開放式提問（指具有答覆問法，採用“是”或“否”措辭作答覆，需要解釋問題），引導方多説，使方暢談他們需求，使己方中獲取相關信息。例如：“Can you tell me more about your company?” “What do you think of our proposal?”於對方回答，要有關重點和關鍵問題記錄下來以備後。
商務談判有些話語雖然正確，但令方難接受，話語不能取得效果。暗含語用策略強調“言猶盡而意無窮，餘意言中”，讓人領會弦外之意。例如：I agree with most of what you said．言外之意是There are something in what you said that I can not agree with．這是一種否定策略。如，You should have put forward this move much earlier．其暗含意思是一種批評：You should not change the program so late．商務談判中許多環境下可運此策略。如遇到有機密或隱性直言，遇到某些有用心言行或活動場合直接陳述時，我們可以採用暗含策略間接地表達。這樣既避免了正面衝突，雙方留有餘地，製造氣氛。
語言靈活性、適應性，商務談判中某些複雜或意料之外事情，可能一下子做出判斷，這時可以運用語言來避其鋒芒，做出有彈性回答，爭取時間做研究和制定對策。商務談判中有時會某種原因不便或不情願自己想法暴露別人，這時可以輸出的信息“模糊化”。既傷害別人，使自己難堪。例如，談判一方要求對方某一問題進行表態，而對方認為時機到，不便於明確表態，這時可以這樣回答：That sounds mare practical．But I can’t decide it for the moment；I have to get confirmation from my head office．
語用策略商務談判中運用使語言具有靈活性，運用既能表達自己意圖，至於對方感情，表明自己立場同時後續談判留有餘地。此外，語言摸清方底細、瞭解對方意圖、拖延時間、推諉開脱方面，有獨到作用，商務談判中可把握使用。
禮貌（politeness）是指一方對另一方態度，它涉及雙方。禮貌原則（politeness principles）交談中説話人要減表達禮貌信念，或者説儘量表達禮貌信念。言語交際作為一種社會活動，受到禮貌原則約束，這是維護人人之間和諧關係前提。言語交際效果、否在程度上取決於禮貌原則掌握和運用，而禮貌原則只有在言語交際中才能體現出來。人們交際中希望方遵守禮貌原則，説話時應儘量多人一點，同時反過來獲得對方自己好感，這國際商務活動中應當重視語用禮貌原則道理。
例如：You would of course rather continue to do business with us because……這種是、強加於人口氣，方是接受。
：Your letter is not clear at all；I can’t understand it．這種、指責人口氣應避免，不如改為：If I understand your letter correctly，……
例：All wise office managers around the country order Gold Fish――the most efficient of all office typewriters．這種貶低人口吻不但會説服方購買你產品，反而會傷害方。
國際貿易中跨國商務談判。國際商務談判文化密不可分，國際商務談判中談判者來自國家或地區，有着文化背景，文化差異存在是客觀，文化背景下成長人，語言交流和理解上產生歧義，這需要商務談判中儘量避免歧義情況發生。作為全球商務語言，商務英語經濟交往中作用顯得日益。商務英語本身是一種語言符號，它受到生態地域、歷史背景、、風俗習慣、文化傳統影響和制約。因此，跨文化交際因素商務英語中起着作用。事商務英語翻譯人員瞭解各國文化，熟悉商業活動中文化差異，注意商務英語中藴涵文化屬性和跨文化傳遞差異。應該文化中找到一個契合點，如果這個契合點是兩種文化交融，是理想了；如果找不到理想契合點，應通過技巧使兩種文化儘可能接近。
跨文化交際一個通病“以己度人”，有意地自己標準去解釋和判斷其他民族文化，即主觀地認為方會我們自己意願、我們習慣去理解我們發言，或對方發言中我們理解意思方想表達意思。事商務英語翻譯人員瞭解掌握國家和地區民族文化差異，並設法使這些差異傳譯過程中消失，同時譯入語中找到詞語，使異國文化信息譯入語中再現，儘量做到文化信息等值或。
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例如，美國運動系列商品Nike，是希臘神話中勝利女神名字，因此商標Nike能使英語國家人聯想到勝利和吉祥。但若音譯“奈姬”或是“娜基”之類，中國消費者會十分費解，不知。若模仿其音節，並考慮其運動系列商品應具有經久特點，譯成“耐克”，既有了耐穿含義，包含了克敵制勝意思。即使如此，Nike藴涵西方文化信息中國人來説，可能像英語國家人那樣想起勝利女神Nike，翻譯中文化信息丟失。
商務活動是一種跨文化交流，商務談判實質上是通過語言交流進行經濟活動，進行商談判，不僅要熟知跨國商務知識和國際商法，應該掌握和運用一些語用策略和談判技巧，同時，要增強跨文化意識，重視文化因素商務英語談判中作用，瞭解今時代經濟發展動態及各國經濟交往中文化差異，使異國文化信息譯入語中再現，儘量做到文化信息等值或，使商務談判順利地進行，並達到預期目標。
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國際貿易發展進程加快，經濟組織和企業之間交流合作，貿易不斷增加。限度地實現談判雙方利益贏，掌握商務談判技巧，我們商務英語談判策略和技巧加以分析論述，希望通過談判方式地實現談判目標。
常言説得，商場如戰場，全球經濟化發展進程加快，經濟交流合作。作為當前國際應用泛的通用語言，商務英語談判成為國際商務談判手段，商務英語顧名思義商務活動中所使用英語，而其涉及語言運用、文化背景、國際慣例及交際技巧多方面內容。商務英語內涵，如果能夠國際商務談判中充分發揮商務英語作用，可以利用英語加強之間交流，減少溝通上障礙，加強之間理解。國際商務談判並非一言一行，而是一項複雜交流溝通過程，如何談判過程中取得優勢，得到滿意談判結果，這是每個企業要面臨課題。商務談判成敗直接影響社會效益和經濟效益，談判人員除要掌握商務業務、法律法規和談判原則外，應掌握談判技巧和語策略，談判人員應瞭解世界各國文化，這樣才能達到知己知彼目的，地達到預期談判目標。
商務英語是指交易雙方商務活動中使用交流語言，它是英語商務活動中適用而產生一種社會功能變體，其性。之前商務英語於外貿易活動中，稱作外貿英語，含義。我國加入WTO後，商務英語運用。 於我國市場經濟發展，全球經濟一體化推進，不同以往，現代商務英語概念有了含義，商務英語內涵、外延有了拓展，所涉及內容發全面。我國市場國際化進程加快，國內大多數企業國際市場交流加強，這國內企業帶來發展機遇同時，使其面臨市場競爭和挑戰。目前，我國國內企業國際商務活動密切，經濟活動，企業所要接觸商務談判多，應使我國企業市場競爭中佔優勢，地挖掘市場商機，地發揮商務英語談判作用，推動我國國際貿易發展。
國際商務談判是指國際商務活動中利益主體完成某項勞務或商品交易，各項交易條件加以協商過程。於我國社會經濟發展，商品概念外延擴大，傳統交易商品主要指有形產品，而概念外延擴大後包括了技術、資金、信息和服無形產品。不論是何種商品形態交易溝通，可以稱作商務談判，例如投資談判、技術引進談判以及供求談判，以上內容屬商務談判。商務談判主要目的談判雙方觀點、要求進行交流和溝通，協調之間關係，地達成協作關係。這一過程複雜，各方談判人員目的要限度地維護己方利益，中尋找雙方利益點，謀求利益贏。國際商務活動中，商務談判是環節，同時是訂立階段。商務談判內容既包括技術和商務問題，包含法律和政策方面問題，該項工作具有專業性、政策性及策略性。國際商務談判雙方各自隸屬國家、地區有着區別，其政治經濟和社會文化背景、思想價值觀念、行為方式、價值觀念以及風俗習慣有，這增加了談判雙方交流溝通，因此國際商務談判。談判人員出自各方立場和追求目標，會發生矛盾衝突，雙方會進行協商。商務談判人員應嚴格遵循平等互利原則，採用各種行之有效策略，儘可能地降低彼此之間衝突和矛盾，談判人員要考慮雙方利益，取得兩方認可，達成滿意談判結果。談判結果合作協議內容有着直接影響，商務活動開展受其影響。國際商務談判人員應恪盡職守，地解決談判中出現各項問題，確保談判工作能夠順利進行，構建公平合理談判平台。
從字面意義，商務英語可以理解商務和英語兩方面內容結合，專門商務活動中。國際商務談判中，商務英語作用不容忽視，語言角度，商務英語具有基本信息交流作用，其商務性角度決定了商務談判中特殊作用。商務英語作用主要體現談判針對性和談判靈活性、融洽性兩方面。第一，商務英語提升了國際商務談判性。作為商務活動當中專用語言，商務英語於普通生活語，其內容主要有商務理論知識、商務交際技能，其話內容涉及金融、管理、營銷、經濟方面，商務英語專業性、實用性、性。第二，商務英語出現大地增加了國際商務談判融洽性和靈活性。商務談判人員利用其，緩解談判場上氛圍，營造鬆、融洽談判環境，減少利益雙方矛盾衝突，避免商務談判陷入僵局。
3.1條件句應用擬條件句應用。國際商務談判中，虛擬條件句被用請求、詢問、、贊同等情況下，對方一種體諒感。例如，談判雙方進行洽談時，於談判雙方而言，約定時間是談判要素，預定談判時間時，談判者要詢問方意見，選定雙方時間內進行談判磋商。，虛擬條件句使用是讓方感受到和認可，談判人員應談判實際情況，合理使用虛擬條件句，進一步促成談判。條件句應用。商務談判過程中，談判雙方會產生利益衝突，談判方想要、地表達商業信息，應考慮談判雙方利益點。因此，談判雙方要做好準備，認清雙方利益所在，掌握對自身和利益點，同時要掌握對方目的所在。談判者可以利用己方無關而方極看重利益、己方看重而對方無關利益作為交換條件，從而取得利益贏談判結果。國際商務談判中，語言文化差異會造成交流誤會，英語條件句使用能夠地避免這一問題發生。談判者應運用條件句，進而促成商務談判。
3.2語用策略應用談判人員國際商務談判中應當採取婉轉表達方式，儘量不用語氣過重、措辭直白語句。談判中拒絕方要求時，可地闡述“你提出條件有道理，但是有些差異”，讓方能夠情感上接受同時闡述自身看法，限度地給予對方和，避免談判雙方陷入談判境遇，使雙方能夠靜氣地聽完觀點闡述，談判留有迴餘地。一個高明談判人員，會運用方式對方表達自身見解，使得己方意見方接受。國際商務談判中是一件談判利器，談判語言能夠談判雙方、困境中解脱出來，談判氣氛變得融洽、鬆。語用策略利用能夠談判人員予以心理上語言享受，營造氣氛，錯綜複雜商務談判簡化，提高談判效率。語言會予以美的享受和智慧啓迪，進一步提高談判幾率。國際商務談判過程中採用語用策略能夠大限度地增強語言表達靈活性，這樣會談判過程中話説得死，談判雙方留有餘地。語言能夠提升語言表達效率，利用代價儘可能地傳遞信息，進而做出處理和判斷。國際商務談判過程中會遇到某些説問題，語言具有掩飾和迴避作用，避免談判雙方出現正面衝突。
3.3禮貌原則應用人際交往過程中，禮貌是人人之間建立和諧關係前提，作為一種社會活動，禮貌原則會每名談判人員產生束縛。不論是談判當中任何一方，希望能夠得到對方禮遇，希望得到別人和理解。商務談判成敗、結果好壞極大程度上取決於人員禮貌原則運用。談判人員國際商務談判中，應當交際禮儀運用得當，儘可能取得談判雙方認同和贊同，謀求雙贏結果。談判雙方要注意談判場合、時間和對象，通過語言表達，達到事半功倍效。合理商務談判語言需充分考慮社會政治各方面因素，文化背景下，一種禮貌用語換做另一場合意義。談判人員應當瞭解合作方文化背景，確保談判順利進行，實現談判目標。
3.4語言環境應用語言表達領會需要結合語言環境因素進行綜合考量，提高談判語言表達效果。一個人場合採用相應表達方式，這樣才能夠左右逢源。而商務談判通過語言表達、交流方式實現己方利益最大化，矛盾衝突是避免，氣氛和見。因此，商務談判環境下，談判雙方需要一個環境，商務談判人員應準確掌握商務英語靈活性，利用語言技巧營造、融洽語言環境，進一步幫助談判雙方進行沉着、處理。
國際商務談判過程中，決斷會直接影響商務活動開展，談判人員應當充分挖掘商務英語語言效用，運用商務英語，營造談判環境，取得最佳談判效果。
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職院校國際商務談判課程多安排第四、五學期,每週兩課時,15個教學周,教學時數本科生;小班教學,學生人數40～50人。
與本科生知識、學習能力,職學生有兩點先天不足:一是文化基礎知識修養;二是學習能力導致知識拓展能力,國際商務專業職生例外。前期學習中,國際商務學生接觸相關課程主要有國際貿易理論、國際金融、國際貿易實務,可以説關業知識備上有了基礎,但有侷限性。,其專業知識貨物貿易相關知識限,而國際商務談判可能涉及大型機電產品貿易、技術貿易、國際投資、國際勞務合作、國際工程承包知識並無接觸。其次,研習國際商務談判需要綜合人文化知識素養、溝通交流能力,缺少學習生活積累,是職學生先天不足表現。
絕大多數現行國際商務談判教科書內容設計,學生專業背景、文化背景及知識要求建立水平之上。其內容構成表現出以下特點:(1)國際商務談判理論、原則、程序做深入、系統介紹(佔總篇幅25%以上);(2)談判策略、技巧介紹緻深入(佔總篇幅25%以上);(3)佔篇幅15%以上國際商務談判教學案例則大多選用國際經濟活動中談判或是大型機器設備貿易談判。(4)國際文化知識介紹內容(佔總篇幅20%)。一學期,每週兩課時安排,這種內容設計職學生專業知識水平與能力。
國際商務談判課程是其理論性和實踐性。教學目標應該是既要使學生瞭解和掌握國際商務談判理論、社會學、跨文化、各種談判技巧和價格計算方法理論知識體系,要使學生國際商務談判作業過程技巧有所掌握。但面職學生情況,教師教學目標及內容進行調整,教學條件取得最佳教學效果。此,筆者職學生國際商務談判教學有以下認識:
國際商務談判教學指導思想應為:結合學生實際情況和培養目標,商務談判例,使學生其具備專業知識背景之上瞭解商務談判理論原則和掌握基本談判過程知識、技巧及其過程控制。教學目標設定:使學生掌握商品國際商務談判基本知識和技巧,熟知國際貨物買賣洽商基本內容,具備各種談判方式下國際貨物買賣洽商能力。使學生通過本課程學習國際貨物貿易談判過程、特點、各環節操作有儘可能深入瞭解。
國際商務專業職學生專業知識背景及文化知識基礎,考慮到其後業崗位定向,教師可國際商務談判課程教學目標集中到國際貿易談判研究。具體地説理論學習主要使學生掌握商務談判基本原則和策略,熟悉國際商務談判組織到實施過程實踐操作和控制,掌握國際商務談判技巧,瞭解我們主要貿易國家和地區文化特點。如理論教學內容可篩選出以國際商務談判基本原則、基本程序、常用策略、常用技巧進行介紹,而略去影響商務談判法律因素、心理因素以及大型談判涉及談判人員組織管理知識;課堂實踐教學選用貿易典型案例並注意多種常用談判形式(如往來函電、面談、電話形式)介紹。這樣本課程學習重點集中到了培養和訓練學生國際貨物貿易談判方面實際操控能力上。課堂實訓教學案例選用貿易,運用學生前課程中有所瞭解國際貨物買賣主要條款內容,強化其貨物貿易談判過程掌握和條款之間關係把握。
實現上述教學目標,提高學生基本知識理解,加強實際商務談判能力訓練,不增加課時條件下需要教學方法予以改進。筆者試行做法是:引入研究性學習和課堂實踐訓練教學方法,聯繫實際學習理論知識,模擬實踐研究談判過程。課堂教學組織如下:
1.聯繫實際學理論,進行研究性學習
聯繫實際學理論,一是指教學內容上選擇實踐中常用原則、策略予以研究,常用者作介紹;二是這些知識本身基礎理論進行研究探討。
研究性學習是指圍繞教學內容,教師課堂講授變為學生充分參與課堂學習,即開展研究性學習。
商務談判基本理論教學研討方式,概述講解後,前述原則,選擇重點學習內容,劃分“國際商務談判基本原則、國際商務談判基本程序、談判目標確定價格核算、報價策略”7～8個問題,採取預習、課堂討論、講述、總結四段教學法。過程:(1)學生課前預習;(2)研究——課堂分組討論(35分鐘);(3)學生課堂講述(20分鐘);(4)教師點評、歸納總結(35分鐘)。
第一個環節,學生預習。教師下課前下一講學習內容交給學生,如請分析和商務談判中八種讓步策略運用條件,要求學生課後自行預習、研究,並(或)內容查閲關資料。
第二個環節,課堂討論。學生8～10人一組,組長兩名,學生結合自學感受,課堂上討論,組長安排記錄。此時教師巡迴指導、引導討論。
第三環節,學生課堂講述。各組出一名代表上台講述研討內容,並接受台下學質疑,進行解答,此時允許小組其他成員進行補充或代為答疑。
後教師進行點評,所研究理論知識進行歸納總結。
國際商務談判能力要求是表達思辨,研究性學習商務談判知識對象學生提供自學、訓練表達、思辨機會。不僅有利於學習能力提高,而且可提高學生表達、思辨能力,商務談判打基礎。
教學實踐表明,研究性學習可調動大多數同學學習主動性和積極性,討論和講述過程鍛鍊和提高了學生商務專業知識表達能力,加深了談判知識理解,提高了教學效果。
研究性學習中,有少數學生預習、不能參與研討學習。此,筆者採取了如下兩點措施:一是要求學生自己課文預習筆記交教師檢查(一學期五次);二是學生課堂發言計入平時成績。經驗表明,上述做法促進學生學習主動性有效果。
2.課堂模擬商務談判,訓練實際能力
第8教學周之後,組織學生進行兩次課堂模擬商務談判。課堂模擬談判組織如下。
(1)模擬商務談判教學目標。第一次模擬教學目標:使學生體會國際商務談判原則、策略把握,熟習貿易術語條件下價格商定時換算技巧。
第二次模擬教學目標:使學生能夠體會各項條件之間關係,商務談判原則、策略把握。
(2)談判內容。兩次模擬實踐設定條件,交易商品選定品質條件種類。第一次設定學生磋商內容fob、cfr、cif貿易術語條件下價格條款主,即交貨條件、付款方式、予以確定;第二次模擬磋商內容涉及所有主要條件,時間可以延長課外。
(3)教學組織。討論小組分為兩隊,各代表買方、賣方,每隊選定一名主談代表負責己方談判組織。雙方課堂上教師給定條件進行談判。第一次安排課堂上完成。第二次需要3～4課時時間,可情況課堂內或是部分課外時間進行。學生談判過程中教師巡迴做指導。
(4)談判結果研究。各組談判若達成交易,要求完成製作並簽署;若未能達成交易,兩名隊長寫出小組談判總結。教師各組談判結果課堂上進行分析點評。
本課程考核採取平時考核與期末考核結合方式,即平時成績(作業和課堂表現)佔總成績40%,期末考核成績佔總成績60%。
期末考核完成一項綜合模擬國際商務談判任務題,分組完成談判準備直到組織談判、簽約全部工作過程。
1.考題設計。給定一種交易商品採購價(或生產成本)及其市場零售參考價,定擬出口銷售國家(地區),給定標準中英文格式。要求學生自行調查蒐集資料,確定出口成本/市場銷售價格(出口方/進口方)後自行組織模擬談判。
2.時間及組織要求。課下組為單位自行完成,時間要求一週,有準備和談判兩個環節。準備階段工作主要是商品市場調研、談判目標設定。第二階段,談判過程,須提前談判時間、地點計劃報告教師,以便接受檢查。
全球經濟化進程加快使各國間商務活動日益，作為外貿活動環節之一，涉外商務談判佔據了舉足地位。談判作用毋庸置疑，它是參與談判雙方期待結果。但於種種原因，談判中出現衝突是不可避免，地應衝突，化干戈為玉帛，是每個談判人員應有素質。
二、瞭解文化差異，提前做好準備
談判是人完成，這決定了談判受很多人因素影響。談判者來自國家、地區，有着文化背景，這些性格人談判風格上大相徑庭，如果對彼此文化背景沒有足夠瞭解，有些談判會不可避免地陷入僵局，此時，如果不能正確地使用應策略，那麼後果不盡人意，導致談判破裂。
談判者談判風格帶有文化烙印。文化不僅決定着談判者倫理道德規範，而且影響着談判者思維方式和個，從而使他們形成談判作風。例如，美國人於多民族融和特點，使他們具有了自信、、外向和實際風格。因此，談判中他們熱情大方，喜歡談判直接地引入正題，喜歡談判問題一個接一個地討論，直至完成整個談判。而德國人往往準備充分，但談判中靈活性，公開做出讓步。英國人自信，遇有錯誤時道歉和認錯。阿拉伯人則好客，重視朋友間關係，但他們缺乏時間觀念，有時漫不經心。因此，國際商務談判中，必需加強跨文化談判意識，認識到文化類型談判者需求、動機、信念上，學會瞭解、、接受方文化，不可片面地認為自己國家裏公認東西其他國家行之有效。進行談判之前，談判者應瞭解對方文化背景，習俗禁忌，避免不知某些講究而引起，做到心中有數，有的放矢。如：“十三”這個數字西方文化中吉利，人們儘量去避免它，西方人談判時，中國人應加以避諱；和阿拉伯人進行談判時，如有衝突發生，可以強調長期關係，可以利用私下交情，去説服方；而當遇見德國人時，自己做出合理讓步，以期獲得對方相應做法可能。
具有文化背景談判者，其談判風格有着趨同性，然而實際談判過程中，於受其他因素影響，同一文化個體談判者談判風格有着差異。因此，談判中，瞭解並熟悉談判手個人性情、行為習慣於把握談判方向和，有的放矢地運用談判策略具有意義。如果你對手雖然是日本人，但他喜歡繁文縟節時，過度寒暄和迴可能讓他反感。所以觀點發生衝突時，不妨直接説出自己意圖，以期獲得他理解。
三、運用語言技巧，進行溝通
地運語言技巧，使自己語調，語言接受，提議顯得合理。
第一，我們可以句子中加一些修飾語，如maybe，使其多了幾分猜測含義，聽起來那麼主觀了。
第二，可以句中加上alittle表示“一點兒”詞，一下語義表達程度，雖然含義不變，但這會方了。