企業大部分銷售額來自少數大客户。這些交易量客户企業顯然，企業設計銷售組織時予以關註。客户組織指以客户規模和複雜性劃分依市場業化銷售組織，企業設專門機構和人員來負責大客户銷售業務。
大客户銷售業務管理，企業實行銷售人員負責制。建立一支獨立大客户銷售隊伍，專門銷售人員專門負責大客户銷售和服務，大客户提供一些。每位客户銷售人員負責一個或多個客户，並且負責協調企業大客户關係。
1.競爭性日趨，需要面競爭壓力
·細分市場競爭手日趨眾多，每一個細分市場，競爭手爭奪市場份額鬥爭無一例外地圍繞每一個客户地展開；
·客户迫於同行競爭壓力，努力降低購買成本，提高投資收益，提升自己業績水平；
·客户競價和招標透明化採購形式，提供同類產品和服務供應商推進角鬥場，收漁翁利。
·供應商圍繞大客户周圍形成了層級，貼行業大客户，能得到多、項目和利潤空間。處於層級供應商彼此之間分工合作，大客户提供方案和服務；另一方面，方案供應商之間充滿了競爭，而競爭焦點爭取深入深入貼近客户。應該説，競爭是保持這一體系良性運轉因素。
2.客户自身日益，需要提升自身綜合素質
·隨著管理水平提高和資訊把握能力加大，企業整體素質全面提升，有關產品知識，
·面向客户銷售是多產品銷售，要求產品有價值和附加值，要求供應策略，客户需求趨多樣化，個性化；
·客户往往要求強調整體服務能力，要求服務及時和周到全面，於合作伙伴要制定完全客户服務策略；
·供應商考評科學化，不僅體現信用額度、交貨及時性傳統考核方面強化，調供應商技術創新能力、綜合服務能力和合作期性。
3.客户決策過程日趨科學化，需要相應地建立起科學銷售管理系統
·客户項目會有立項書，對項目內容、步驟、時間表、預期設想、評估方法及合作伙伴有明確規定；
·是一個採購委員會銷售，客户項目採購某個領導個人決定，而往往是客户單位使用者、技術專家、採購者、決策者組成招標小組（採購委員會），調研、分析、立項、選購、投標、測試、採購諸多過程，人員關係複雜，流程複雜。會採購委員會形成項目需求標準。
·會一個評估委員會進行項目評估，評估委員會負責項目可行性分析，項目方案評估，項目執行過程關鍵點驗收，及項目成果驗收。有些企業評估委員會採購委員會承擔或內部產生，但有外聘請專家來擔當；
·買方高層領導往往參與購買後決策，作購買決策時，善於分析和有系統性，要求作出購買決策最佳。
4.銷售時間，銷售過程複雜，銷售團隊整體能力要求
·項目投資，過程處理複雜，可能出現複現象；銷售週期，會6-12個月成交，但有可能是跨年度銷售。
·組織大型組織銷售，客户需要項目或合作週期合作伙伴進行直接資質評估，或委託第三方對合作伙伴進行資質評估；
·一個團隊銷售，需要專業團隊上門分析需求，做出解決方案，然後簽訂條款，購進產品；
·持續銷售和增值銷售機會多，客户時間段會有需求，如：設備、銷售維修服務、系統維護服務、升級服務，如維持得，可持續銷售；
·大客户銷售是一個整體銷售，往往並不是銷售產品，而應站客户角度考慮提供解決方案：如何解決客户實際問題。
·客户產品和服有要求，往往合作伙伴協助立項，幫助銷售對象推進項目；
5.重視供應商建立長期合作關係，要求建立完備客户關係管理系統
·競爭銷售環境中，尋找客户代價，維持一個關係客户花費要得多；
·面向關係大客户銷售層次可以深化，合作層次客户關係發展，如合作伙伴關係戰聯盟關係方向發展；
·合作過程中，客户中會有多朋友和盟友幫助發展市場。
綜上所述，面向客户大客户銷售是解決方案式銷售，是一個過程銷售，並不是銷售產品，而應站客户角度考慮產品如何解決客户實際問題。大客户銷售過程中，特別註意是：要使銷售對象整個銷售過程感覺，此前提下，面非專家型採購對象和大客户銷售人員能夠控制整個銷售過程時獲勝。
因此，大客户銷售，要銷售進行定義：
整個銷售過程中應站客户立場上考慮問題，
面向訂單大項目銷售銷售特徵具有上述《1、面向客户大客户銷售特徵》章節中描述前四點特徵外，但銷售執行上，有一些值得進一步細化部分。
·項目式銷售(Project Selling)銷售過程管理和銷售方法上解決方案式/顧問銷售(Solution Selling)特性是，是要站客户角度考慮如何解決客户實際問題；
·項目式銷售是一個過程銷售，一個階段銷售，銷售完成後，即履行完成後，可能與客户發生關係；
2.項目銷售項目發起分為主動型動型，二者銷售形式略有不同，承擔風險有所不同
·幫助客户定義需求，形成項目採購目標；
·參加客户或其它廠商協同組織管理項目組，事供貨或提供服務；
·需求定義可能不是賣方制訂，有安裝實施和服風險。
3.銷售執行上，強調銷售流程管理和銷售團隊管理
·強調行業內口碑、案例和整體服務能力，經營定性有特殊要求；
·競爭，能夠幫助客户制定需求，和客户決策者保持積極溝通者獲勝；
·客户若缺乏經驗，區分，面非專家型採購對象獲勝；
·銷售流程管理和控制要求緻，能夠控制整個銷售過程獲勝；
·銷售隊伍配合程度、專業能力、溝通能力和協同作戰能力，將直接影響到客户決策；
·整個銷售重點，應該放在客户價值體現上，銷售對象整個銷售過程感覺。
·如提供服務質量能夠得以保障，合作層次可向合作層次客户關係發展，如賣主關係優選擇供應商關係方向發展；
·如對方決策層溝，並取得其信任，客户中可能會介紹多同業朋友和盟友幫助發展市場。
與客户見面時，客户你第一印象取決於銷售人員外表衣著談舉止，它包括以下三個方面：①你儀錶、②你態度、③你開場白。雖然講不能第一印象去評判一個人，往往我們客户常用第一印象來評價您，這決定了客户願願意你繼續談下去機會。那麼銷售人員第一印象表現哪裡呢?
推銷個人消費用品，工業品客户拜訪要打電話預約，這有助於提高效率篩選目標客户。沒有預約拜訪，會讓客户覺得唐突，大多數情況會拒絕或草草打發了事。是：預約會使銷售人員和、專業性職業形象聯繫起來，同時會認為是客户表示表現。
第一次會見客户時，你他留第一印象是你儀錶，並你銷售產品和服務聯繫起來。使客户相信一個衣冠不整頭髮糟糟銷售人員可以提供質量產品和服務。下麵幾點建議可以幫助你使潛客户你產生第一印象：
①著裝得體，鄭重其事。客户穿“一點”即能體現客户，會拉開雙方距離;
②不要客户辦公室抽煙，嚼口香糖或喝飲料;
③姿勢端正，以示自信;
⑤客户沒有允許不要自行坐下，你應問：“我可以坐下談嗎?”
⑧地積極地客户他握手，同時保持目光接觸;
“我希望你我保證，無論什麼時候，當客户你距離十英尺之內時，你應該微笑著註視他眼睛，問他是否需要你幫助。”這沃爾瑪“八顆牙微笑”
拜訪抱著熱情積極態度，銷售過程中要微笑，如果不是碰到什麼事情，請保持微笑。微笑可以客户反映出一個積極形象，表現你，同時它是人溝通催化劑。人人喜歡彌勒佛，但是很少有人討厭彌勒佛。
2.客户利益作為開場白：例如：“王總，現在激光印表機價格得要白了!一台價格，現在能您三台!”
SPIN認為：這兩種開場白小生意可能有用，但工業品類大生意效果。
工業品買家驗閲人無數，會個人興趣開場白銷售人員持有懷疑態度，他們感覺賣方動機，套近乎;如果你只有六分鐘會談時間，客户利益作為開場白直奔主題，但工業品生意會談時間是40分鐘，過早介紹你對策，會誘使客户你建立價值之前過你討論產品細節和價格問題。
SPIN理論，工業品銷售中開場白，不管使用什麼方式講述，應該到達下列目的。①您意圖：你是誰?你什麼會這兒?②客户願意和您交流，允許您提出問題。(如：SPIN背景問題、難點問題、暗示問題和需求-效益問題，發現客户需求。)開場要註意以下幾個方面：
1.：不論是怎樣開場白，只要能吸引住顧客，讓客户你或者你產品產生興趣，有想進一步瞭解慾望開場開場白。
2.：迅速地切入生意正題，見面或者與客户一個關鍵人物如總經理見面時，與客户過多的閑聊可能是，開場白要儘量少化時間閑聊。
3.不要介紹你對策：陳述利益式開場白小額生意中是一個基本模式，但工業品來説，你提供對策或説出你能力範圍之前，開發客户需求積聚價值是關。地討論策會引起異議，並減少交易可能性。
4.沒有一種固化開場白：應變是關鍵，和客户面談，性格人、氛圍環境，層次人，要我們及時做出判斷，談吐、舉止、專業知識多方面給客户一個第一影響，銷售做一個鋪墊。
5.註重問題：SPIN認為大生意銷售中，沒有開場白看成整個銷售會談中部分而煞費苦心，關鍵是問題：背景問題、難點問題、暗示問題和需求-效益問題。
大客户 銷售流程主線，找客户 （即戰略定位），到進攻階段（即銷售初期階段），到階段（即銷售中間階段），後到達防禦階段（即銷售後期和大客户 繼續培養），整個迴圈過程中，如何對自己戰略進行定位，戰術進行細化，如何進行戰鬥準備，如何執行作戰計劃，這些是我們企業應該考慮重點。
開始是一半，通過大客户 劃分標準類型系統瞭解，可以使我們今後營銷中做到有的放矢，達到事半功倍效果。
“攻”，銷售進行過程中，會遇到很多有形無形或者無心壁壘，保證銷售達成，這些壁壘一一攻破，方能順利前行。通過洞悉客户 企業及其人員需求，整合自身優勢，使項目迅速前進。
“守”進入項目中期，是靠強化自身企業於客户 吸引力，滿足客户 需求來促成項目銷售。
“防”進入銷售後階段，如何臨門一腳，達成交易 ；如何鞏固大客户 度……這些是企業要提高自身效益手段。這需要銷售人員和他團隊付出相應努力。
“修身——做人做事”，整個銷售過程中，銷售人員一言一行，專業素養，是影響客户 決策因素，因此，回歸到當中，銷售人員應提升自身素質，使得客户 銷售。
可以斷言，進行大客户 銷售企業才是具有活力企業，才是市場競爭贏家。事實我們證明，深入緻分析和瞭解客户 是未來做好銷售工作基石。
我們應該先分析哪些是客户 或潛大客户 ，然後潛在大客户 進行有計劃和目的去培養。鎖定你大客户 後，如一座金山一樣，需要地去挖掘。
世界上沒有完全相同兩片樹葉，市場企業類型千差萬別。於大客户 是沒有一個普遍適用原理，因為他們處於變化之中，他們需求改變。因此一種方案可能適用於所有企業，要想獲得客户 心，學會辨別客户 類型。
因此，要想拿下訂單，那麼第一步，問問自己，誰是你大客户 ，請找準你大客户 。
本質來講：營銷不是賣東西，而是買進意見——客户 意見改進，達到讓客户滿意，後買到了客户 度。客户 是企業銷售對象，大客户 切實需求是做好客户 銷售工作步驟。銷售過程中要是客户 本企業產生關註，並且達到滿意效果，客户 有全面而瞭解。因此，客户 信息渠道成為必不可少環節。本部分內容詳敍述客户 信息渠道構建。此外，銷售應該能為客户 帶來其需求滿足，因此，客户 需求為中心，釐客户 角色職能分工，通過關鍵人達成自己銷售目的。銷售人員，應該保持一顆緻心，客户 接觸過程中，尋求自己達成交易 所需要信息，尋找“”地方，進行一一攻破。
“守”進入項目中期，是靠強化自身企業於客户 吸引力，滿足客户 需求來促成項目銷售。當項目進行到招標篩選時，銷售人員多是要關註如何守住自己優勢和客户 了，如何後競爭中脱穎而出，爭取到他們信任，需要銷售者多的註意自己營銷策略。
如何運用技巧和手段，來鞏固項目銷售定性，是這一階段重點。這一階段稱為“階段”，通過上一階段銷售工作，項目銷售迅速向前推進，現階段要做，守住客户 ，防止銷售過程中出現各種問題而影響到項目發展。因此，鞏固自己客户 企業心目中地位、迴避客户 進攻和競爭手影響成為本階段關鍵，目的是強化客户 本企業信任和認同度。守住客户 ，使客户 流失。
客户 開發成本和老客户 維繫成本比而言，企業不能忽視老客户 ，而市場競爭環境以及客户 需求升級情況下，如何繫牢客户 心，這是值得深入探討和努力實踐！
銷售過程中，銷售人員會粗心大意犯下一些錯，造成後果如何淡化或者輓救，這需要我們時刻註意，細節決定成敗，不要讓時間或者行為影響你銷售！
來説，把手裏客户服務，做出案例，案例包裝做好，通過老客户案例內容、老客户口碑證言、老客户幫忙參加線上線下活動現身説法打動客户，從而實現客户“滾雪球”式增長。
而且，重視公司品牌領導人，會重視客户服務口碑，而服務客户帶來口碑，以及案例積累，能增加品牌資產，形成循環。
延伸閱讀…
原理二：案例提升客户信任，看到預期效果
To B業務決策鏈長、客單價高、客户數量To C大眾、產品相複雜，客户合作關鍵信任和合作預期。，案例，是同行業案例，能夠大大提升客户信任，並且能夠看到合作預期效果參考。
原理三：減少試錯成本，案例是購買決策階段參考
從客户購買決策層面來分析，案例是客户購買決策階段參考內容。
這理解，我個人經驗，客户洽談合作時候，不論你方法策略、解決方案講多，後客户總會問兩個問題：
貴司是否有案例，是同行業案例？
如果沒有，是合作，因為他擔心你懂這個行業，除非你售賣只是一個通用工具。
To B企業，換供應商往往是一件麻煩事情，所以想減少試錯成本，同行業服務經驗和案例是信任背書。
這三大原理出發，我們能得出案例五大價值和多種用法。
1. 案例是公司介紹組成部分，提升客户信任
這種電子版公司介紹，我喜歡稱“數字化品牌展廳”，銷售只需帶着手機，見到客户能調取裏面產品和案例進行展示，是銷售物料，於客户洽談。
2. 案例是產品介紹組成部分，直觀看到效果
於一個複雜To B產品來説，案例能夠幫助客户直觀看到效果。
例如智慧城市，其整體解決方案於天書，想讓客户領導理解和想象合作效果，往往是困難。
有了這樣一個標杆案例後，騰訊順利拿下了5.2億長沙智慧城市項目。
騰訊雲後續很多複雜解決方案，是產品發佈會時候帶上了案例，會讓案例客户現場演講分享，讓目標客户現場看到效果，説產品打磨階段聯合客户內測，打磨“樣品”了。
2015 年，我紅圈營銷時候，簽過一筆雲南昆明大金額訂單，客户張總是一家做硬件設備大型服務商。
我張總第一通電話溝通時候，聊了 20 分鐘，我詢問了很多關於他們公司情況，溝通時候，我抓住了一個點，傳統硬件服務商效益下滑，他們渴望做產品轉型，張總是正在考慮引進項目。
那一年，中關村電子城如往日生意興隆，海龍大廈、中關村 e 世界、中關村科貿電子城電子城生意一天不如一天，很多商家撤店，超級、譽為「中國硅谷」中關村彷彿一下子了下來。
溝通時候，我客户提到了中關村現狀，張總十分，他眼裏，中關村是前些年那種生機勃勃的景象。我借用項目優勢和張總中關村現狀好奇心他邀約到了北京。
他沒有到北京這段時間，我們保持着溝通，我張總進行了 360 度調研，查客户背景、查公司實力、問客户喜好、問客户公司現狀，同時我談單過程中可能出現問題進行了全面準備。
我記得，張總來到公司後，我帶着他參觀了一下公司，隨後我們到一個會議室進行產品展示和溝通。我 15 分鐘地產品後台和前端做了展示，重點環節是客户計算做這個項目投入產出。
我到現在記得，那天上午，我會議室玻璃牆上寫了滿滿幾牆字，寫滿了擦掉，然後接着寫滿擦掉，我客户講了 1 個時。通過講解，張總表示產品認可，想進一步瞭解合作細節。
迅速搞定客户，我馬上想到要請我們總監 Linda 出馬幫我客户一起溝通。
Linda 經驗，客户介紹得，我們聊了半個時，訂單推進到籤這一環節，因為中涉及到條款多，一時半會兒處理完，而且眼看到了中午，於是我帶着客户去吃了個飯。
當時我們海龍大廈辦公，吃完飯後我帶着張總去了海龍大廈電子城看了看，客户看到海龍情景，堅定了我們合作信心。
下午，Linda、我和劉總 3 個人中條款過了一遍，修改了一些細節，後我們達成協議。第二天早上，客户來公司看了一下直銷團隊開會情況，隨後離開公司出發去機場。
路上我送給了張總一本書，書名是《曾國藩正面側面》。張總收到書，而且表示喜歡。
之所以送這本書，是因為這些天溝通下來，我感覺張總性格很、，做事，於是我想到他應該會喜歡曾國藩，於是送了這本書。不要小看了這本書，這本書是一個禮物，是我細心和客户用心，他內心應該會温暖，我合作他會放心。張總回去第二天款項打了過來，我因此成為第一個簽下總代新人大區經理。
其實，籤這張子過程中我做了很多準備，不然這樣單子籤不下來。那後，我開始重點關注大客户開發策略。客户開發確十分複雜，但有章可循。實踐，我總結提煉了大客户面談 6 驟。
第一步，準備
成交客户第一步是一步準備，如果不能做足 120 分準備，搞定客户。
這是要做好，需要心態以及形象上做足準備，可以説是內和外做備。
延伸閱讀…
這是一種心理暗示方法，是通過想象達成目標畫面來做積極心理暗示。
客户銷售案例實錄
於大客户銷售這個話題，於我接觸到我們公司銷售工作不是很多，如果要是講一些案例話，我問題講那麼透徹，但是有一點，我可以大家説一下，我事營銷工作這麼多年，我大家是，我以前做客户銷售，單筆成交額是120萬，並且這個單子是我事銷售工作以來做一筆單子，這是我以前事銷售工作一個例子。
於大客户銷售，我要引出第二個例子部分銷售人員分享過。以前事客户銷售工作中，有一個單子是28萬了，但是到後籤時，客户讓開了 30萬發票。這是什麼呢？大家可以想想。我們做客户銷售時候，有沒有可能壓下去價格提上來？各位可以思考一下。
另外一點，做客户銷售時麻煩一件事情請客户吃飯。濟南請客户吃飯無所謂，報銷報銷了。但是北京、上海請客户吃飯，是一兩千，這種接洽成本是。我其它銷售人員交流時候，他們説 “請客户吃飯，客户見面機會沒有何況是談業務呢？要不行你試試看，你請客户吃飯，你試試能談生意嗎？”這個是我做銷售時會碰到情況。
我到過瀋陽、上海、廣東去談業務，單子20萬元以上，並且每次去是客户請我們吃飯，包括客户到濟南來，本來行主賓禮請客户吃飯，但是是客户請我們吃飯，大家知道什麼嗎？各位可以思考一下？
大客户銷售中，銷售人員能不能做到主動權交到自己手裏，這是關鍵問題，説客户銷售工作，並非要採取一些非正規手段促成交易，比如：請客、吃飯、回扣，做銷售工作是這樣，銷售方式有很多種，看銷售人員如何去發現。
以上是我向大家分享一些工作經歷，下面先向各位分享一下我於大客户銷售一些工作體會。講之前，各位分享一個觀點：結果過程。
我注意到大家聽課時候，看到我寫標題，大家想記本子上，大家知識記到本子上，關注結果。而總結銷售經驗時，我們關注結果背景下、客户情況下，其中一個客户身上總結東西，然後照搬到另一個客户身上。但是這種學習方法，我可以大家説這是百分之百不合時宜。
例如其它銷售人員説這句話，我是説句話，他用這個招、採用這個姿勢，可以讓客户加盟，什麼我用呢？你可以完全去別人方法做，百分之百模仿他人去做，但是唯一是你們面對客户變了。
我們學習時候，可以分析一下，我們是學結果是過程？舉一個銷售人員學習例子：好比有些同仁説：你告訴我一個答案吧，告訴我怎麼促成這筆交易？如果對方告訴你了這個答案，那麼這種方法只能適用於這個客户，各位明白嗎？這什麼我們請教別人時候，這個客户問題解決了，遇到同樣問題時候自己解決不了，原因？於你關注別人你結果，而沒有關注別人思維方式。促成客户成交結果背景、原因、當時情況是什麼，這些有做深入分析，這些一些過程，你沒有其做深入瞭解，關注結果了。
因此我希望大家處理任何問題時候，不但要知道結果，要知道過程，別人什麼這樣處理而那樣處理，如果這個問題搞不清楚話，我們會; 相反，如果我們能夠學習到銷售人員思維方式話，那我們每個人能走向。
我們工作中有好多問題，每個人能找到答案找到結果，因為我們每個人智商是差不多。這個問題我我女兒身上做過實驗：
女兒問我：“爸爸這個數學題怎麼做？我會了！”。
我説：“這麼問題你會嗎？那麼你題讀三遍，然後做。”
我女兒讀時候，我會調題意思中哪些是關鍵點，
後我問：“你會做了嗎”？
她説：“會了”！
這個例子説明什麼問題，説我們遇到問題時候只要能夠找到問題關鍵點，那麼所有問題能解決！
因此我們遇到問題時候，不要盲目追求結果，要詢問別人是怎麼思考問題，讓別人分析過程教給自己。別人分析時，不要過於關注別人分析內容，而應放到別人分析問題邏輯思維上面，因為內容記，不必要過於記憶別人分析內容，你應該去問別人是怎麼考慮這些問題，如果掌握了這個方法，你是！
以上講是我講本堂課之前一些內容，看似這些內容大客户銷售沒有一點關係，但實際上，你做客户銷售時，具備這兩個能力，一個是邏輯能力，一個是分析能力，這是兩個關鍵方面，我們學習時候要鍛鍊自己兩個能力！這是客户銷售中不可缺少兩個能力。
既然是客户銷售，客户有大小分，而我們客户有投資分。於客户投資能力，決定了他們思維方式。好比《窮爸爸、富爸爸》裏面講到：“窮人之所窮是因為他窮人思考方式思考問題，而富人之所以是因為他富人思考方式思考問題”，所以投資額客户投資額客户他們思考方式是？
例如，投資10萬元客户看待1萬元項目時，他會想“投資1萬元，我翻10倍才能賺10萬，什麼樣項目投資回報率能達到10倍啊？這樣項目去哪兒找？”，如果他説我們這個項目投資10萬元，投資回報率每年是20%-30%，那麼他會想是銀行利息，感覺投資這個行業值！同樣問題，投資額客户會怎麼想？他會想“我有錢，我投不起那麼多，我只能投1萬，投1萬，我要是賺一萬兩萬，我吃肚子！”他投資1萬，馬上能賺10萬！人心態這樣，你可以考問一下你身邊人，投資能力人想。比如説買彩票，買彩票是什麼人啊？是那些工薪階層，百萬富翁是很少買彩票，這個現象充分説這個問題。這什麼我們大客户交流中用語言小客户交流中用語言是，或者説客户交流中用思維方式小客户交流中用思維方式是。
因此，我們要讀客户語言、客户思維方式、客户行為習慣，客户羣體人客户羣體是一，這兩類人我們要區對待，所以接洽時不能採取同一種思路。比如説接洽客户時，銷售人員接洽客户思維方式接待客户，銷售人員會發覺不管我多麼熱情，多麼投入客户還是沒有成交，造成這種情況原因客户聽懂你講什麼，他讀懂你語言。
所以，銷售過程中我們不能個人喜好去談客户，。我們具備一種能各種客户打交道能力，並且能讀懂他們語言，讀懂他們行為慣，讀懂他們思維模式。比如：我們銷售過程中會感覺到有些客户怎麼這麼？其實，並不是客户，而是銷售人員讀懂他們語言，不是客户銷售人員，而是他們這類羣體決定了他們語言，銷售人員如果讀懂他們語言，那麼會大客户銷售造成障礙。因此，要麼銷售人員適應大客户思維習慣，要麼會淘汰。所以，我們須跟各種羣體客户、各種層次客户打交道。沒有談不成客户，沒有只能談大客户或只能談小客户情況。關鍵是自己是否願意做銷售，是否能夠客户語言、行為習慣客户交流。
除此之外，客户銷售過程中有關鍵一點：整合資源能力。什麼講這個話題呢？因為大客户他思維模式與常人是。客户想得到東西不是一件產品，他們消費習慣客户是，消費時，他們會提出一些產品之外意想不到東西，我舉個例子：
我做銷售時候，有個銷售人員請求我幫助，説有個客户需要協助接洽，我問他什麼時間談判，他説“10點”，我説“，我們九點半到會場”。
大家知道什麼我要九點半到嗎？
我大家説一下吧：當時，沒有正式談判之前，我讓助手將客户所有背景信息我，我要詳細看一下。我到會場時候，我會這家客户所屬公司全部看一下，包括門衞、走廊。我九點半到一方面能保證及時到達會場，另一方面能做到整合資源，説是我客户提供產品時候，我想我們公司哪些產品能夠嫁接到這家公司。
每個公司一個獨有優勢，任何一家公司是這個樣子，既然與客户是合作關係，那麼我們這兩家公司有一些補充、取待資源。很多人説你提前半個時去是去打探客户底，沒有一個人問我什麼提前半個時去。
通過這個例子，大家會看到我提前去主要是整合資源。所以我談判時候，不談產品談我們兩家公司有哪些地方可以合作，讓方感覺到我們有很多資源可以供他利用。談着談着到了午飯時間了。後了交流感情，到了飯桌上去談了。
大家通過這個例子會看到，我談一點產品客户搞定了，大家有沒有這樣經歷。我們沒有談關於公司產品促成客户成交？但是客户了，他們關心這些東西，他們關心產品。我們大客户交流，要大客户描繪一個合作藍圖，我們合作他能得到什麼？當做到這一點時候，客户會想得到這些資源，從而我們合作。例如我們其它資源可以解決客户問題，但是雙方合作得有一個基礎呀，這個基礎成交這筆交易，這一個機會。客户，這些資源免費獲取話會，找一個合作基礎，找一個橋樑，這個基礎是什麼？ 是買對方產品。這什麼我談客户，客户請我吃飯原因，這客户銷售過程中關鍵一點“合作中求發展，合作中求機會”，後通過建立這個種機會，客户會買我們產品。
大家可以想像一下，我們項目有哪些資源可以整合。這類問題需要我們自己去整合，不能光聽，需要自己動手去整合，分析我們哪些資源是可以客户所用，，這些資源是成本，但客户。
下一話題我們要交流我們知道客户語言、行為習慣，那我們思考他們特徵是什麼？並且我們要大客户特徵採取相應銷售策略。這個問題我們可以思考一下……
我分享一下我個人觀點：
銷售過程中，我們能不能將任何問題語言總結出來，並且客户交流。大客户交流語言。
第一、語是否條理性。
大客户交流是否具備條理性，第一個問題第一個問題，第二個問題第二兩個問題。要注重條理性。
第二、語言是否，
語言要找到問題關鍵點，關鍵點核心問題，銷售人員能不能一句話問題講明白！核心問題講出來。
大家想像一下，我們習慣中是不是有這種情況：説話羅嗦，都是先説一堆原因，後結果。我們銷售過程中有這種現象，説原因説結果。很多同仁會犯這種錯誤。那麼，我們能不能倒過來，一句話問題答案説出來告訴客户，不要講多廢話，講結果行啦，客户不到你講完原因，他聽啦。客户很明白地方他會問你，他明白他自會問你，不要説多廢話，大家明白嗎？
第三、客户注重大利，不拘小節
什麼會有這種特徵呢？好比我舉那個例子，客户什麼談好了是28萬，而到後籤時候是30萬。為客户思考是2萬元是方那裏獲取資源，他做權衡，後得結論節省那2萬錢不如對方我那些資源，後30萬成交了。所以客户注重大利，不拘小節。
大家舉個例子，什麼有些客户考察項目時候總會有一個跟班啊？跟班是幹嘛？闆是看大利，而跟班是看小節。闆跟班安排是有目的。跟班主要關注一些細節問題。所以我們談客户時候要看一下有沒有跟班？什麼有些大老闆談時候，而到後籤時候有很多問題，這些問題多數是跟班提出來，比如條款是不是改一下？設備是不是免費送我啊？
因此，我們闆談完時候，不要太高興，還要觀察跟班想法，話説：“老爺好見，小鬼纏”講這個道理。
羅總監補充：我們大客户銷售中，一些政府官員會帶一些跟班來考察市場，後焦作金玉良緣客户例，接洽時要不斷的讚美跟班人員。
第四、客户是有備而來。
客户有備而來這個話題，我大家説一種“語言”，大家舉個案例。記得當時有個客户問我“你們總部什麼設北京，而不濟南呢？”，這個問題，，大部分銷售人員會直接説：“北京，個嗎有啥”。這類問題，我教大家這個方法反問客户“北京有啥呢？總部什麼要設北京呢”？問題教給客户，讓客户去思考這個問題，這回答客户一種方式，所以我們要學會這種語言。
於有備而來客户他們之前問題準備好了，問什麼，後問什麼，客户自己很，而我們銷售人員有備而來客户，讓客户問題説完，客户問題説到後，往往會是一兩個問題。所以我們解決客户問題時候不能見招拆招，見招拆招方法大客户是適用。另外，有些銷售人員會搶話，客户沒有描述完問題急於回答客户，這種情況，我們下心客户問題説完，當客户描述完問題後，我們要通過反問引導客户，將客户下一個問題引導出來，問題説出來時候那問題解決起來簡多了。
第五、注重細節，會每個細節關注。
注重細節客户到公司參觀，當客户看到你們辦公區設計，客户會感覺這家公司有品味。所以大家不要細節。一家客户例：當客户要標準店店鋪手冊時候，於當時我們沒有，其中一位同仁説要我們打印出來吧？我説：寧可説有，不能打印出來，因為你打印出來，客户是打印出來，這點細節做，那我服務是不是會打折呢？所以我們要注重每一個細節。客户了，客户關心這個東西，他關心實惠行，所以對待客户要區對待。
另外，客户會每個細節關注，他會問你這個照片是怎麼做？你們什麼油墨？他會問這些問題，因為他沒有這精力，沒有這個時間。
第六、考慮項目可性行
客户多數理性，他們分析問題時候注重項目可性行或者能不能操作問題。客户傾聽我們表述問題時候，他分析你講內容是否具有可行性，所以我們要時刻關注大客户思維方式。
第七、關注利益。
另外這類客户關注長期利潤，因為他追求不是暴利，他們關心是收益。好比我們樣冊後面專門加了一個“百年光陽”話題。除此之外，我們要展廳裏陳列關銷售工具，因為大客户關心看到，相信聽到。
第八、關心看到，關心聽到。
因為這類客户他有自己判斷能力，你説話時候他時刻判斷你説可行性。我們什麼要做工具，因為大客户關心他看到。
第九、客户欣賞銷售人員專業性。
客户欣賞銷售人員專業性是因為他覺得專業人員交流是一種享受，是一個學習機會，他能你這裏學到東西。客户做事情，事情希望有些收穫，他不想空手而回，所以我們能不能成為專業人才這是關。
我們學習時候要專業，包括產品知識、行業知識、市場知識，例如你賣標牌，你要成為標牌行業專家，説話不能外行，要專業。另外，你標牌行業熟悉程度，還要你標牌市場現狀分析，這個市場格局是什麼？現在我們分析自己是否具備這方面知識？通過我們專業要讓客户知道他選擇是正確，那麼他會去考察其行業了。
如果具備了產品知識、行業知識、市場知識，那麼客户是願意你交流，他能從你那裏收穫東西。
第十、客户邏輯思維能力。
什麼銷售過程中客户牽着走，這是因為他邏輯思維銷售人員強，但是我們作為銷售人員我們要設個局，挖個坑讓客户跳過去。
舉個例子，有個客户是想做彩擴生意，他我們説北京有個金銘，他照片輸出質量你們，我説，我們有耗材基地，他們有嗎？客户説，有！類交流中，後我客户問題激化了，客户説有，我説有。銷售過程中，我們會拿我們優勢他們劣勢去，如果這樣去是不合適，因為客户有可能會我們唱反調。因此，這個接洽過程是失敗。因此，我進行一步戰述，我説：“我們是做圖文影像，方是做彩擴”，客户説：“對，他們照片你們”，我説：“我們是做圖文影像，他們是做彩擴，他們照片有些地方確實我們”，客户説 “對”，我説“現在目前市場上做彩擴做是誰？你聽過金銘嗎”？後來客户説話啦，這説我們接洽進設個局，挖個坑，讓客户跳進去。
第十一、客户注重整體思維。
整體思維表現是我們銷售時不要講產品，而應講東西。銷售人員要一句話説明我們是做什麼？客户要是整體概念，他聽懂你講產品細節。
第十二、客户注重方身份。
客户講原則，不僅是職位，客户禮貌取人。我指是他説話方式要你説話方式，因為他們思維方式，所以我們要客户思維方式一樣。
以上十二個沒有完，還需要大家補充，後銷售過程中我們要裏面填充案例，充實起來，我們案例説到十個時候，我們會覺得接待客户很，當整理到五十個時候，我們能接洽客户養成一種習慣了，會設局挖坑了。如果能總結到這十二個之外特徵，那麼你可以大家分享了。
以上是我總結十二個問題，供大家參考分享。
下面是我總結兩個問題，只有問題沒有答案，答案需要各位自己去尋找：
一、定位
有四個問題需要各位整理總結：
1、 我們是做什麼？（一句話説，不要超過三句話）。
2、 我們能做到什麼程度？
3、 我們能給予客户什麼？（客户我們是錢，我們客户是什麼？要體練出來）。
4、 我們客户這些東西能實現什麼？
這四個問題我們要思考一下，如果這四個問題解決了，那麼接洽客户鬆了。
二、你想讓客户明白什麼？
你客户講那麼多，有用嗎？不是講多，而要讓客户明白你講是什麼？你想讓客户做什麼判斷？要思考客户想明白什麼？客户來考察想明白什麼？
以上幾個問題，雖然沒給大家答案，但是我們要想做好客户銷售，我們弄明白這幾個問題。
籤做客户獨家秘籍
如何搞定團購大客户
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客户營銷“巧取勝”實戰篇
於大客户銷售這個話題，於我接觸到我們公司銷售工作不是很多，如果要是講一些案例話，我問題講那麼透徹，但是有一點，我可以大家説一下，我事營銷工作這麼多年，我大家是，我以前做客户銷售，單筆成交額是120萬，並且這個單子是我事銷售工作以來做一筆單子，這是我以前事銷售工作一個例子。
於大客户銷售，我要引出第二個例子部分銷售人員分享過。以前事客户銷售工作中，有一個單子是28萬了，但是到後籤時，客户讓開了 30萬發票。這是什麼呢？大家可以想想。我們做客户銷售時候，有沒有可能壓下去價格提上來？各位可以思考一下。
另外一點，做客户銷售時麻煩一件事情請客户吃飯。濟南請客户吃飯無所謂，報銷報銷了。但是北京、上海請客户吃飯，是一兩千，這種接洽成本是。我其它銷售人員交流時候，他們説 “請客户吃飯，客户見面機會沒有何況是談業務呢？要不行你試試看，你請客户吃飯，你試試能談生意嗎？”這個是我做銷售時會碰到情況。
我到過瀋陽、上海、廣東去談業務，單子20萬元以上，並且每次去是客户請我們吃飯，包括客户到濟南來，本來行主賓禮請客户吃飯，但是是客户請我們吃飯，大家知道什麼嗎？各位可以思考一下？
大客户銷售中，銷售人員能不能做到主動權交到自己手裏，這是關鍵問題，説客户銷售工作，並非要採取一些非正規手段促成交易，比如：請客、吃飯、回扣，做銷售工作是這樣，銷售方式有很多種，看銷售人員如何去發現。
以上是我向大家分享一些工作經歷，下面先向各位分享一下我於大客户銷售一些工作體會。講之前，各位分享一個觀點：結果過程。
我注意到大家聽課時候，看到我寫標題，大家想記本子上，大家知識記到本子上，關注結果。而總結銷售經驗時，我們關注結果背景下、客户情況下，其中一個客户身上總結東西，然後照搬到另一個客户身上。但是這種學習方法，我可以大家説這是百分之百不合時宜。
例如其它銷售人員説這句話，我是説句話，他用這個招、採用這個姿勢，可以讓客户加盟，什麼我用呢？你可以完全去別人方法做，百分之百模仿他人去做，但是唯一是你們面對客户變了。
我們學習時候，可以分析一下，我們是學結果是過程？舉一個銷售人員學習例子：好比有些同仁説：你告訴我一個答案吧，告訴我怎麼促成這筆交易？如果對方告訴你了這個答案，那麼這種方法只能適用於這個客户，各位明白嗎？這什麼我們請教別人時候，這個客户問題解決了，遇到同樣問題時候自己解決不了，原因？於你關注別人你結果，而沒有關注別人思維方式。促成客户成交結果背景、原因、當時情況是什麼，這些有做深入分析，這些一些過程，你沒有其做深入瞭解，關注結果了。
因此我希望大家處理任何問題時候，不但要知道結果，要知道過程，別人什麼這樣處理而那樣處理，如果這個問題搞不清楚話，我們會; 相反，如果我們能夠學習到銷售人員思維方式話，那我們每個人能走向。
我們工作中有好多問題，每個人能找到答案找到結果，因為我們每個人智商是差不多。這個問題我我女兒身上做過實驗：
我説：“這麼問題你會嗎？那麼你題讀三遍，然後做。”
我女兒讀時候，我會調題意思中哪些是關鍵點，
這個例子説明什麼問題，説我們遇到問題時候只要能夠找到問題關鍵點，那麼所有問題能解決！
因此我們遇到問題時候，不要盲目追求結果，要詢問別人是怎麼思考問題，讓別人分析過程教給自己。別人分析時，不要過於關注別人分析內容，而應放到別人分析問題邏輯思維上面，因為內容記，不必要過於記憶別人分析內容，你應該去問別人是怎麼考慮這些問題，如果掌握了這個方法，你是！
以上講是我講本堂課之前一些內容，看似這些內容大客户銷售沒有一點關係，但實際上，你做客户銷售時，具備這兩個能力，一個是邏輯能力，一個是分析能力，這是兩個關鍵方面，我們學習時候要鍛鍊自己兩個能力！這是客户銷售中不可缺少兩個能力。
既然是客户銷售，客户有大小分，而我們客户有投資分。於客户投資能力，決定了他們思維方式。好比《窮爸爸、富爸爸》裏面講到：“窮人之所窮是因為他窮人思考方式思考問題，而富人之所以是因為他富人思考方式思考問題”，所以投資額客户投資額客户他們思考方式是？
例如，投資10萬元客户看待1萬元項目時，他會想“投資1萬元，我翻10倍才能賺10萬，什麼樣項目投資回報率能達到10倍啊？這樣項目去哪兒找？”，如果他説我們這個項目投資10萬元，投資回報率每年是20%-30%，那麼他會想是銀行利息，感覺投資這個行業值！同樣問題，投資額客户會怎麼想？他會想“我有錢，我投不起那麼多，我只能投1萬，投1萬，我要是賺一萬兩萬，我吃肚子！”他投資1萬，馬上能賺10萬！人心態這樣，你可以考問一下你身邊人，投資能力人想。比如説買彩票，買彩票是什麼人啊？是那些工薪階層，百萬富翁是很少買彩票，這個現象充分説這個問題。這什麼我們大客户交流中用語言小客户交流中用語言是，或者説客户交流中用思維方式小客户交流中用思維方式是。
因此，我們要讀客户語言、客户思維方式、客户行為習慣，客户羣體人客户羣體是一，這兩類人我們要區對待，所以接洽時不能採取同一種思路。比如説接洽客户時，銷售人員接洽客户思維方式接待客户，銷售人員會發覺不管我多麼熱情，多麼投入客户還是沒有成交，造成這種情況原因客户聽懂你講什麼，他讀懂你語言。
所以，銷售過程中我們不能個人喜好去談客户，。我們具備一種能各種客户打交道能力，並且能讀懂他們語言，讀懂他們行為慣，讀懂他們思維模式。比如：我們銷售過程中會感覺到有些客户怎麼這麼？其實，並不是客户，而是銷售人員讀懂他們語言，不是客户銷售人員，而是他們這類羣體決定了他們語言，銷售人員如果讀懂他們語言，那麼會大客户銷售造成障礙。因此，要麼銷售人員適應大客户思維習慣，要麼會淘汰。所以，我們須跟各種羣體客户、各種層次客户打交道。沒有談不成客户，沒有只能談大客户或只能談小客户情況。關鍵是自己是否願意做銷售，是否能夠客户語言、行為習慣客户交流。
除此之外，客户銷售過程中有關鍵一點：整合資源能力。什麼講這個話題呢？因為大客户他思維模式與常人是。客户想得到東西不是一件產品，他們消費習慣客户是，消費時，他們會提出一些產品之外意想不到東西，我舉個例子：
我做銷售時候，有個銷售人員請求我幫助，説有個客户需要協助接洽，我問他什麼時間談判，他説“10點”，我説“，我們九點半到會場”。
我大家説一下吧：當時，沒有正式談判之前，我讓助手將客户所有背景信息我，我要詳細看一下。我到會場時候，我會這家客户所屬公司全部看一下，包括門衞、走廊。我九點半到一方面能保證及時到達會場，另一方面能做到整合資源，説是我客户提供產品時候，我想我們公司哪些產品能夠嫁接到這家公司。
每個公司一個獨有優勢，任何一家公司是這個樣子，既然與客户是合作關係，那麼我們這兩家公司有一些補充、取待資源。很多人説你提前半個時去是去打探客户底，沒有一個人問我什麼提前半個時去。
通過這個例子，大家會看到我提前去主要是整合資源。所以我談判時候，不談產品談我們兩家公司有哪些地方可以合作，讓方感覺到我們有很多資源可以供他利用。談着談着到了午飯時間了。後了交流感情，到了飯桌上去談了。
大家通過這個例子會看到，我談一點產品客户搞定了，大家有沒有這樣經歷。我們沒有談關於公司產品促成客户成交？但是客户了，他們關心這些東西，他們關心產品。我們大客户交流，要大客户描繪一個合作藍圖，我們合作他能得到什麼？當做到這一點時候，客户會想得到這些資源，從而我們合作。例如我們其它資源可以解決客户問題，但是雙方合作得有一個基礎呀，這個基礎成交這筆交易，這一個機會。客户，這些資源免費獲取話會，找一個合作基礎，找一個橋樑，這個基礎是什麼？ 是買對方產品。這什麼我談客户，客户請我吃飯原因，這客户銷售過程中關鍵一點“合作中求發展，合作中求機會”，後通過建立這個種機會，客户會買我們產品。
大家可以想像一下，我們項目有哪些資源可以整合。這類問題需要我們自己去整合，不能光聽，需要自己動手去整合，分析我們哪些資源是可以客户所用，，這些資源是成本，但客户。
下一話題我們要交流我們知道客户語言、行為習慣，那我們思考他們特徵是什麼？並且我們要大客户特徵採取相應銷售策略。這個問題我們可以思考一下……
銷售過程中，我們能不能將任何問題語言總結出來，並且客户交流。大客户交流語言。
大客户交流是否具備條理性，第一個問題第一個問題，第二個問題第二兩個問題。要注重條理性。
第二、語言是否，
語言要找到問題關鍵點，關鍵點核心問題，銷售人員能不能一句話問題講明白！核心問題講出來。
大家想像一下，我們習慣中是不是有這種情況：説話羅嗦，都是先説一堆原因，後結果。我們銷售過程中有這種現象，説原因説結果。很多同仁會犯這種錯誤。那麼，我們能不能倒過來，一句話問題答案説出來告訴客户，不要講多廢話，講結果行啦，客户不到你講完原因，他聽啦。客户很明白地方他會問你，他明白他自會問你，不要説多廢話，大家明白嗎？
第三、客户注重大利，不拘小節
什麼會有這種特徵呢？好比我舉那個例子，客户什麼談好了是28萬，而到後籤時候是30萬。為客户思考是2萬元是方那裏獲取資源，他做權衡，後得結論節省那2萬錢不如對方我那些資源，後30萬成交了。所以客户注重大利，不拘小節。
大家舉個例子，什麼有些客户考察項目時候總會有一個跟班啊？跟班是幹嘛？闆是看大利，而跟班是看小節。闆跟班安排是有目的。跟班主要關注一些細節問題。所以我們談客户時候要看一下有沒有跟班？什麼有些大老闆談時候，而到後籤時候有很多問題，這些問題多數是跟班提出來，比如條款是不是改一下？設備是不是免費送我啊？
因此，我們闆談完時候，不要太高興，還要觀察跟班想法，話説：“老爺好見，小鬼纏”講這個道理。
羅總監補充：我們大客户銷售中，一些政府官員會帶一些跟班來考察市場，後焦作金玉良緣客户例，接洽時要不斷的讚美跟班人員。
客户有備而來這個話題，我大家説一種“語言”，大家舉個案例。記得當時有個客户問我“你們總部什麼設北京，而不濟南呢？”，這個問題，，大部分銷售人員會直接説：“北京，個嗎有啥”。這類問題，我教大家這個方法反問客户“北京有啥呢？總部什麼要設北京呢”？問題教給客户，讓客户去思考這個問題，這回答客户一種方式，所以我們要學會這種語言。
於有備而來客户他們之前問題準備好了，問什麼，後問什麼，客户自己很，而我們銷售人員有備而來客户，讓客户問題説完，客户問題説到後，往往會是一兩個問題。所以我們解決客户問題時候不能見招拆招，見招拆招方法大客户是適用。另外，有些銷售人員會搶話，客户沒有描述完問題急於回答客户，這種情況，我們下心客户問題説完，當客户描述完問題後，我們要通過反問引導客户，將客户下一個問題引導出來，問題説出來時候那問題解決起來簡多了。
第五、注重細節，會每個細節關注。
注重細節客户到公司參觀，當客户看到你們辦公區設計，客户會感覺這家公司有品味。所以大家不要細節。一家客户例：當客户要標準店店鋪手冊時候，於當時我們沒有，其中一位同仁説要我們打印出來吧？我説：寧可説有，不能打印出來，因為你打印出來，客户是打印出來，這點細節做，那我服務是不是會打折呢？所以我們要注重每一個細節。客户了，客户關心這個東西，他關心實惠行，所以對待客户要區對待。
另外，客户會每個細節關注，他會問你這個照片是怎麼做？你們什麼油墨？他會問這些問題，因為他沒有這精力，沒有這個時間。
客户多數理性，他們分析問題時候注重項目可性行或者能不能操作問題。客户傾聽我們表述問題時候，他分析你講內容是否具有可行性，所以我們要時刻關注大客户思維方式。
另外這類客户關注長期利潤，因為他追求不是暴利，他們關心是收益。好比我們樣冊後面專門加了一個“百年光陽”話題。除此之外，我們要展廳裏陳列關銷售工具，因為大客户關心看到，相信聽到。
第八、關心看到，關心聽到。
因為這類客户他有自己判斷能力，你説話時候他時刻判斷你説可行性。我們什麼要做工具，因為大客户關心他看到。