在今天的 Whiteboard Friday 節目中，Seer Interactive 的 Larry Waddell 討論瞭如何將您為客戶所做的 SEO 工作轉化為高管對價值的看法——特別是商業價值。

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您好，Moz 社區，歡迎來到 Whiteboard Friday 的另一版。 我是 Seer Interactive 業務戰略執行副總裁 Larry Waddell，今天我想和您談談如何將您為客戶所做的出色工作轉化為他們對價值的看法，特別是商業價值。

讓我們直接進入。現在開始，我將回顧兩個框架或兩種思維方式。 一是價值金字塔。 這就是我們要開始的地方。 但是接下來我們將從那裡轉移到四種形式的商業價值，我將帶您完成。

所以從價值金字塔開始，這是我在 Seer 多年來一直使用的東西，我有幸領導了分析團隊，SEO 團隊，謝謝 Wil，還有付費媒體團隊，謝謝 Crystal，通過所有這些，我使用了一個非常簡單的結構。 正如您所看到的，這裡沒有什麼特別花哨的東西，但它是一種幫助我們的團隊了解他們所做的工作以及了解客戶要求我們做的工作的方法。

所以首先，它是一個金字塔，和其他任何金字塔一樣，有四個不同的層，對於 SEO，您可以將底層視為鏈接構建之類的東西。 這是一件非常重要的事情，非常重要，但也許在金字塔的底部。 鏈接建設我們得到排名。 有了排名，我們就獲得了流量。

流量讓我們參與網站。 但我們當然不會就此止步。 參與網站和流量，現在我們要關注轉化。 現在我們獲得了這些轉化，並根據我們的轉化價值是多少，這使我們獲得了收入。 所以真的沒有什麼驚天動地的。 但我想介紹幾個其他概念。 所以你可能想考慮一下你客戶的頭銜。

所以如果你在這裡，也許在價值金字塔的底部，也許是鏈接建設，也許是其他低級但非常重要的任務，您可能每天都在與客戶的專家或經理打交道。 當你沿著這個金字塔向上移動時，你談論的是收入之類的事情，你參加過那些會議，你讓這些人加入了你的 QBR，或者他們參加了每週一次或每月一次的電話會議，他們有頭銜比如董事或副總裁或首席營銷官。

每隔一段時間，您可能會在這些會議上遇到財務總監或首席財務官。 您可能還注意到，這些會議往往更具戰略意義。 他們傾向於關注你可能每天與客戶的經理一起磨練的細節戰術以外的事情。

這些人擔心業務問題。 他們擔心影響整體業務軌蹟的事情，其中​​ SEO 起著非常重要的作用。 在這裡，也許客戶對這些事情的可見性較低，但在這裡我們更關注 SEO 問題、排名、我們獲得了多少流量、我們的轉化率、網站內容、加載速度等等東西的。

並不是說這些人不關心這個。 他們可能只是從中刪除了，他們不一定了解這裡的任何東西如何影響他們關心的東西，除非我們有很多解釋並且我們都去過那裡。 那麼我們如何處理這樣的事情呢？ 好吧，我們可以開始考慮一個關於價值的假設。

如果這些人在客戶方面有更大的感知價值怎麼辦？ 因此，在這裡，與與客戶的業務問題相關的戰略對話相比，同樣重要但可能感知價值較低。 那麼這裡有什麼需要擔心的呢？

實際上這裡有很多需要擔心的地方。 所以根據我的經驗，如果你的參與往往主要集中在談論、報告和審查價值金字塔底部的活動，你可能會被鎖定為你的客戶做這些。

我想的方式是，這可能是大兒童桌或成人桌。 我們如何在那張桌子上坐下？ 再一次，根據我的經驗，如果這些人看不到將你所做的轉化為他們關心的事情的方法，你就會被降級到這裡。

再說一次，這沒什麼問題。 但問題是，如果我們看一下費用競爭，這裡的費用競爭往往比這裡更高。 這裡往往有更多的競爭對手。 這裡提供者之間的差異較小。 例如，您更容易受到 ChatGPTed 的影響。

您更容易將大數據輸出或自動輸出。 你已經看到一些你可能認為是戰術性的東西的邊緣。 越來越多的東西正在變得自動化或足夠好的自動化。 也許它並不完美，但已經足夠好了。 然後我可以節省一些錢，因為這裡有高額的費用競爭。

你可以看到那裡的機器人來接我們了。 因此，我們需要做的是考慮我們如何在我們所做的工作以及我們如何與客戶談論我們所做的工作方面提升這個金字塔。 因此，這再次提升了價值金字塔，並將我們更多的工作與這些人、副總裁、首席營銷官、董事、首席財務官關心的業務問題聯繫起來。

另一種思考方式也是職業發展。 因此，如果您從 SEO 開始，您可能會從這裡開始。 你可能會開始做內容審核，你可能會開始做鏈接建設和類似的事情。 同樣，非常重要的事情要做。 但隨著時間的推移，這也為你開闢了一條道路，讓你思考可以去哪裡，因為你開始更多地了解你可以為客戶做的越來越複雜的工作如何轉化為這些人的價值，因為結果是這些人控制了預算。

所以你可能還發現，當需要續約或推銷工作時，通常會有一個大老闆坐在這裡，通常不在下面。 所以這讓我們重視。 現在，當我們考慮轉換並考慮我們在客戶網站上的工作所產生的收入時，我們傾向於關注它的收入，而收入是極其重要的。

如果我們不為客戶創造收入或更多收入，我們就無處可去。 所以收入為贏。 你可以在那裡看到它。 好吧，是和否，這讓我們了解了四種類型的商業價值。 所以至少有四個。

稍後我將簡要介紹第五個。 但是大部分我們可以增加收入，但是啊，沒有那麼快，毛利。 我們可以降低成本。 我們可以做一些叫做成本規避的事情。 我們可以幫助我們的客戶避免成本。 然後是保險價值。

我在 Seer 的時候，我發現我們在做這些事情中的一項或多項的項目中，通常我們的團隊甚至沒有意識到他們“重新創造這個額外的價值。 現在這裡有一點經濟學課，這叫做效用曲線。

我馬上就會明白為什麼這很重要，它會幫助我解釋為什麼這裡的一些東西創造價值，如何創造價值實際上發生了。 但是讓我們回到增加收入，毛利潤上來。 所以如果你專注於此，你可以考慮的問題。 您是在為客戶創造更多利潤，還是止步於收入？

我建議我們暫停一下，真正考慮一下。 我們曾經遇到過這樣的情況，我們可能會為客戶創造更多的收入，但事實證明，單位經濟效益是這樣的，在毛利水平上，客戶可能會在我們幫助客戶銷售的所有產品上賠錢。 因此，即使這裡的一切都朝著正確的方向發展，更好的排名，更多的流量，更高的參與度，更多的轉化率，更多的收入，如果我們銷售的東西有瘋狂的運輸成本並且運輸成本是最終成為客戶的失敗者。

這個人可能不知道，但是這些人可能。 所以你會看到更多地了解這個級別發生的事情如何幫助你把你在這裡做的事情放在更大的背景下。 所以當我談到毛利時，毛利基本上是收入減去銷售成本或一般來說是銷貨成本。

那是毛利。 需要記住的是，支付租金的是毛利，而不是收入。 您仍然需要為客戶生產的產品支付成本，剩下的實際上可以支付其他費用。 我們在做 SEO 項目時通常不會這樣想，我們嚴格關注收入。

可能要考慮毛利或者問這類問題，這是一個信號。 所以這是另一回事。 我們不一定非得成為客戶業務的專家，但是一旦我們在會議上與這些人談論這些東西時，也許會提出更好的問題，這些人會發出信號，“嘿，我了解你的業務。我知道有不僅僅是 SEO。”

其次是降低成本。 所以降低成本會增加價值，這就是它的用武之地。這是一個非常簡單的概念，並且已經充分證明，一個人可能從更多的東西中獲得的收益並不像失去一堆一樣令人討厭。

這就是所謂的損失厭惡。 所以它的運作方式是增加一點利潤讓客戶過得更好。 失去利潤會造成很大的傷害。 這是一個很有幫助的概念，讓我更詳細地向您介紹一下。

因此，如果您降低成本，我們會一直向客戶提出建議。 我們並不總是意識到那些客戶必然會從我們所做的事情中節省更多的錢。 這是一個有用的東西，但我們這裡的所有圖表都必須向上和向右。 我們不一定會報告我為您節省了多少錢。

我們傾向於報告我產生了多少收入。 但有時我們可以與客戶進行對話和建議，這些對話和建議可能是他們可以購買的新工具，或者我們可以為客戶做的事情，比如內容創建，我們可以以更低的成本做比客戶在另一家機構甚至內部團隊所能做的還要多。

所以我在這裡舉了一個簡單的例子。 因此，假設您有一位客戶的估值恰好是其淨收入的 10 倍。 如果我們為那個客戶節省 1,000 美元，那可能是，“哦，太好了。” 當我談論我產生的收入時，我在月底更新了一件小事，但 CFO 會立即意識到，“哦，我的價值是 10 倍。他們只是增加了價值我的生意減少了 10,000 美元。”

如果我們只是考慮我們所做的 SEO 工作，那可能不會進入對話，但我們創造了很多對某人有價值。 另一個是成本規避。 這是一個棘手的問題。 但這基本上意味著我們可以為客戶提出哪些建議，使他們將來不會花錢購買某些東西。

舉個簡單的例子，前段時間我們有一位客戶面臨選擇。 他們運行著一個 m-Dot 網站和他們的桌面版 dot-com，並且他們同時維護著它們。 但到了升級 CMS 的時候了，他們有兩個選擇。 第一，他們可以升級兩個系統並繼續維護 獨立的移動和桌面體驗。

但如果他們這樣做，他們將不得不僱用更多的開發人員和另一個機構來維護這兩個站點。 另一種選擇是擁有一個完全流動的網站，一個動態網站，可以讓他們避免所有這些成本。 我們幫助他們了解哪個可能對他們的 SEO 更好，但使用這個框架，從費用的角度來看也可能更好。

他們選擇了第二個選項。 他們避免了所有這些額外費用，這就是成本規避。 這之所以棘手，是因為很難證明反事實。 我們不知道如果他們在這兩個網站上都做的話他們會花多少錢，但我們知道他們的預算是多少，我們說，“嘿，通過遵循其他建議，您可以避免支付這筆費用。”

這實際上是節省預算。 回到我們的效用曲線，預算節省意味著他們的利潤上升，使他們的狀況更好，也可能讓他們增加業務價值。 最後，還有保險，這是一種在您仔細考慮之前並不是很直觀的保險。

假設您有一位客戶正在考慮重新啟動網站。 他們有一個內部 SEO 團隊，他們對自己的能力非常有信心，但他們可能沒有很多經驗，或者可能沒有您在遷移或網站重新啟動方面的經驗。 因此，您的客戶可能會聘請您進行一個短期項目，以幫助增強他們內部團隊的能力，可能會檢查一些事情，可能會在轉換之夜出現，以及諸如此類的事情。

現在是額外的費用。 所以這個人可能會說，“哦，我不知道我是否可以通過採購獲得另一家機構，因為我們已經有一個內部團隊幫助我們進行遷移。” 但 CFO 可能會說，“哦，不，這是保險。如果這個網站為我帶來大量收入或毛利，我很樂意支付保險費以避免巨額損失，”因為他們一直這樣做。 如果您考慮企業可能花錢購買的所有保險，那麼如果您被邀請到該表並且您可以在保險的背景下解釋 SEO 項目或技術 SEO 支持項目可能對他們來說很有意義解釋你在那種情況下做了什麼。

所以在這裡，我不會詳細說明，但我要告訴你的是，你會很樂意支付這一點溢價，在換句話說，你的合同支持他們的內部團隊。 客戶可能會很樂意支付這筆費用以避免出現大筆損失的可能性。 所以你只需要讓客戶相信你的存在實際上可以防止這種損失。

這就是保險，這對您的客戶來說很有價值。 就是這樣。 回顧一下，想想你所做的工作，以及如何將其轉化為這些人正在努力應對的業務挑戰。 因此，他們可能會突然出現在您的 QBR 中或出現在您的月度會議中。 他們可能不了解 Penguin、BERT 和 ChatGPT 或任何類似的東西，但他們確實了解什麼能讓我賺更多的錢，毛利潤，什麼能幫我省錢，什麼能幫助我避免一些我真的寧願付出的令人討厭的成本不付錢，還有什麼能給我保險。

你打算怎麼看我的背，防止以後出現更大的損失？ 所以基本上回到我開始的地方，你如何將你的 SEO 專業知識轉化為你的客戶主管的語言？ 非常感謝。

在這裡了解更多關於為客戶創造價值的信息。

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