“她拒絕感到無聊，主要是因為她不無聊。 ” Zelda Fitzgerald
雖然 B2B 營銷可能需要復雜的策略，但它通常被視為不如 B2C 營銷那麼迷人和時尚。
事實上，根據 WHM 的一項調查，48% 的客戶將 B2B 營銷描述為“無聊”！ 事實上，B2B 營銷活動通常非常有效(看看這 13 個令人驚嘆的例子)，但很多人發現很難參與其中。
你的 B2B 營銷是讓您的客戶感到厭煩？ 您是否正在努力通過您的活動吸引潛在客戶和客戶？ 在本博客中，我們將介紹您可以採取的一些步驟來改善您的 B2B 營銷並使其更具吸引力。 通過觀看我們關於該主題的網絡研討會了解更多信息，來自 DMI 的 Eoghan Ó Braonáin 與 BigMarker.com 的 Hannah Scherer 進行對話。
您的營銷很無聊嗎？
讓我們首先詢問關於您的 B2B 活動的五個探索性問題。
您是在告訴正確的故事給正確的人？
有效的營銷包括引人入勝的故事講述。 你的品牌故事能引起客戶的共鳴嗎？ 有趣嗎？ 當然，你需要知道你在向誰講述你的故事。 一旦您知道他們感興趣的主題，您就可以圍繞這些主題創建發人深省的精彩內容。 但是，故事必須在正確的時間針對正確的人。 如果你沒有向客戶提供他們需要的信息——為他們的問題提供解決方案——他們就會關閉。 正如 DMI 企業學習總監 Eoghan Ó Braonáin 所指出的，“我們曾經想出的一些最好的講述故事的方法關於品牌或產品實際上是關於這樣做。 我們在人性層面上與人們建立聯繫。” 解決方案？ 電子郵件營銷是一種很好的方式使用精心定位的故事與客戶互動並建立客戶忠誠度。 然而，許多公司只是將電子郵件用作廣播工具，向所有人發送相同的信息，無論他們是否試圖獲取、培養或贏回客戶。 通過仔細細分您的客戶，您可以針對不同的受眾定制您的電子郵件，通過相關的、可操作的信息滿足這些細分市場的特定需求。
顯然，您不希望您的 B2B 活動乏味。 但是，請記住 B2B 活動不同於 B2C 活動。 B2B 受眾不一定在 TikTok 上尋找最新的名人代言，或者在 Instagram 上尋找一些古怪的後現代閃電戰。 此外，商業客戶往往不像個人消費者那樣擁有熱情的品牌忠誠度。 因此，如果您的廣告系列過於另類，它們很可能會與 B2B 客戶持平。
解決方案？
您仍然需要與您的客戶，這需要創造性思維和創新活動。 與其嘗試與特定客戶互動，不如建立和吸引不同的 B2B 角色，例如買家、利益相關者、影響者等。
鏈接回上一個問題，考慮一下您可以為每個角色或受眾製作什麼具體信息，而不是向所有人卸載一個高度創新和熱鬧(但沒有重點)的活動客戶同時。 與其關注趨勢和創新，不如尋求增加價值。 並且只使用您的客戶參與的平台，無論是 LinkedIn、Instagram、Twitter 還是其他社交網絡。
小費： 如果您在定義“理想客戶”方面需要幫助，請下載我們的買家角色模板。
你的B2B創意是否面臨“死亡”由委員會”？
有時有人說駱駝是委員會設計的馬。 營銷活動也可能落入同樣的陷阱。 在與高級管理層、客戶和其他利益相關者進行無休止的協商後，最初的創新想法可能會被破壞和淡化。 雖然與所有關鍵利益相關者接觸很重要，但過多的輸入可能會簡單地阻塞流程。
如果您'不小心“你最終可能會遇到這樣一種情況“客戶或高級領導以及其他利益相關者，基本上將一段內容編輯到死，” BigMarker 營銷和合作夥伴關係高級總監 Hannah Scherer 說。
解決方案？
始終從清晰的願景開始，預測目標受眾的需求，並將其與您的整體業務目標保持一致。您在與誰交談，您想要實現什麼？您關注營銷漏斗的哪個階段？
如果您的活動試圖提高知名度，請不要讓利益相關者沉迷於銷售。如果您想培養長期客戶，請不要分心對新線索的無盡追求。
對抗 com 的最佳方式委員會的想法是用硬數據來挑戰它。 過去哪些內容表現最好？ 使用 A/B 測試找出最有效的方法，並以此為指導，而不是強行表達主觀意見。
您了解您的 B2B 營銷面臨的挑戰嗎？
營銷是一個不斷發展的行業，很難跟上新出現的挑戰。 (例如，有關首席營銷官 (CMO) 如何轉向數字渠道的更多信息，請查看 Marketing Evolution 電子書。)
隨著世界從 COVID 中崛起-19 大流行，公司正試圖通過減少預算來實現更多目標。 如何在不斷減少的營銷預算中獲得最佳投資回報率？ 這再次強調了了解哪些策略和活動正在提供最佳結果並優化這些策略的重要性。
解決方案？
首先，釋放數據的力量。 使用測試、分析和測量來獲取客觀數據。 找出浪費錢的地方，並消除或調整這些活動以推動數據驅動的營銷活動。
此外，研究降低營銷成本的方法。 也許營銷自動化可以提高一些效率。 或者，也許您可以在內部完成一些任務——通過提高員工技能或吸引新人才——並減少對昂貴機構的依賴。 以降低成本。
超越“非此即彼”的想法也可能是值得的。 儘管世界正在朝著數字化解決方案邁進，但有沒有辦法可以將傳統營銷策略與數字化策略相結合？ 避免放棄傳統活動的誘惑(出於降低成本的虛假衝動)。
你是否使用過時的策略？
雖然保留仍在為 ROI 提供服務的傳統策略很重要，但請注意那些根本不再有效的策略。 例如，印刷材料在大多數行業中正在慢慢消失。 考慮到製作它們的成本，它們沒有很好的投資回報率。
此外，貿易展覽和麵對面會議正變得越來越不常見，因為世界已經適應虛擬會議和網絡研討會。 遠程工作的趨勢有助於鞏固這種轉變。
解決方案？
想想什麼在印刷材料中最有效，並將其調整為在線交付。 這可以降低成本並使您能夠衡量內容性能。 此外，將個人會議的某些方面納入您的在線互動中。
如何讓你的 B2B 營銷更有趣？
現在讓我們考慮一些可以為 B2B 活動注入更多活力的其他方法。
1. 解決 B2B 活動中的弱點
我們現在了解了 B2B 活動中固有的一些弱點，所以讓我們考慮一些解決方法。
擁抱數字渠道：
不要只是使用它們，要掌握它們！ 許多 DMI 客戶將在 2023 年將更多預算從傳統營銷轉向數字營銷，並增加他們的整體在線營銷支出。
提陞技能：
營銷在過去 10 年中發生了很大變化，而且這種變化的速度只會越來越快。 當您與同事或競爭對手相比落後時，不要經歷密集的學習週期，而是在您的工作周中安排一小時專注於持續學習(例如擁有 DMI 會員資格)。
2. 擁抱 B2B 營銷的趨勢以激發您的活動
您可以查看幾個趨勢來促進您的 B2B 營銷。
也許並不奇怪，數字營銷已成為大多數首席營銷官。 它不再是由 IT 奇才神秘地管理的外圍活動。 這是所有營銷人員都需要參與的核心活動。當然，大流行確實加速了這一趨勢。 營銷人員現在不再考慮“傳統營銷與數字營銷”，而是考慮整體的全渠道營銷方法。
增加社交和付費廣告：近年來，社交和付費搜索有了巨大的增長，與使用免費(有機)和付費策略相結合的公司來吸引客戶。
使用多個頻道：作為前面提到，公司正在朝著 B2B 營銷的全渠道戰略邁進。 傳統上，B2B 營銷專注於谷歌搜索和 LinkedIn。 但是，公司現在正在將 Instagram 或 Facebook 等 B2C 渠道引入其 B2B 渠道。 例如，他們可能會在 Facebook 上發布電子書以吸引 B2B 客戶，或者考慮制定更完善的 B2B 影響者營銷計劃。
使銷售和營銷團隊保持一致： 公司現在能夠使用數據來深入了解客戶行為。 銷售和營銷團隊的協調可以協調他們使用這些數據來吸引客戶和推動銷售的努力。
安排視頻會議：
銷售過去都是關於會議室的會議宣傳或非正式的、探索性的喝杯咖啡聊天。 這是建立個人聯繫和建立長期客戶關係的好方法。 但是，再次由於大流行，人們對視頻會議變得更加滿意。 客戶現在不願意抽出時間去參加面對面的會議或演示。 隨著越來越多的人遠程工作，客戶希望能夠進行 他們的在線業務，最初是視頻通話，然後是後續電子郵件。
建立強大的技能基礎：
隨著數字營銷的發展，對新技能和技能提升的需求越來越大。 整個營銷團隊都必須精通數字營銷。 並且可能有必要雇用一些專家角色，例如數據分析或 SEO。
3. 使用網絡研討會有效地與客戶互動
如上所述，人們越來越多地在線交流，那麼您如何使用數字技術有效地與客戶互動？
網絡研討會是一種強大的工具，可用於與客戶溝通並將您的公司確立為該領域的思想領袖。 它們使人們能夠用自己的話說話並講述為其品牌增添個性的故事。 請參閱我們的網絡研討會以了解主題和問題。
網絡研討會使公司能夠接觸到比通常能夠參加(和負擔)會議和其他活動更廣泛的受眾。 您還可以同時向全球多個地點的人們廣播。 網絡研討會對 B2B 公司來說也更具成本效益，因為他們不必租用房間來舉辦研討會。
隨著寬帶的廣泛使用，公司現在可以流式傳輸網絡研討會順利。 除了允許人們通過視頻進行交流外，許多網絡研討會工具還具有使人們能夠共享屏幕、發布文件、實時聊天以及私下直接與他人交流的功能。 這是一種雙向溝通流，使您能夠與客戶進行熱烈的討論並回答他們的具體問題。
人們參加傳統研討會時，通常會收到講義、營銷材料和“禮包”。 網絡研討會使公司能夠在電話期間或(最好)在後續通信中以數字方式共享這些材料。 然後可以將這些材料重新用於社交媒體或內容營銷，例如博客、視頻帖子、信息圖表或電子書。 (例如，本文基於關於 B2B 營銷的網絡研討會)。 然後，您可以跟踪收件人如何使用這些材料，以及網絡研討會是否會增加參與度或銷售額。
“網絡研討會顯然是 B2B 公司為其品牌增添個性的絕佳機會。” BigMarker 營銷和合作夥伴關係高級總監 Hannah Scherer
4。 找到您的最佳營銷組合
我們之前提到有多少公司正在轉向全渠道方法。 然而，這並不意味著簡單地用跨多個渠道的信息流轟炸客戶。 您需要找到您的客戶正在使用的渠道，然後找到最佳的營銷組合來吸引他們。
正如 O'Braonain 警告的那樣，“我不要認為有一個神奇的數字，當涉及到我們需要參與哪些渠道，或者我們正在使用多少個渠道時，沒有什麼特別的香料。”
換句話說，沒有完美的秘方營銷組合。 它歸結為了解您的客戶，了解他們正在使用哪些渠道，並部署產生最佳投資回報率的策略。 超越 B2B 和 B2C 客戶之間的傳統區別。 如果您的 B2B 客戶在 Instagram 上很活躍，那麼您也應該如此。
小費： 查看“如何為您的企業選擇最佳社交媒體渠道”。
5。 衡量績效以找出有效的方法
在考慮將哪些渠道納入您的營銷組合時，您需要考慮哪些渠道最適合您。 這適用於您的整個 B2B 營銷策略。 根據硬數據做出決定，而不是根據您認為最適合您的客戶的方式做出決定。 評估、分析和調整。 Eoghan 強調，“你可以做的任何事情來建立一個導致結果的測量和反饋循環，這會讓你達到一個可以開始測試、學習和一步一步改進的地步。
基於數據的決策對於任何成功的 B2B 活動都是必不可少的。 例如，這意味著衡量內容營銷的績效和社交媒體活動的投資回報率。 隨著活動變得越來越數字化，衡量、跟踪和歸因績效變得更加容易。 聽聽數據在說什麼，並從中學習。 找出最有效的策略，並將其應用於您的廣告系列。
為您的公司發現最佳 B2B 營銷策略需要時間。 您需要注意 B2B 營銷中固有的弱點，並找到解決它們的方法。 通過應用本文中概述的策略，您可以創建能夠吸引客戶並交付成果的 B2B 活動。
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