B2B 營銷通常被視為 B2C 的無聊親戚。 但這與事實相去甚遠。 企業對企業營銷更具挑戰性，因為您與公司或利益相關者團體合作，並且流程更加複雜。 這實際上是令人興奮的原因！
但是 B2B 營銷人員在在線領域取得了成功，尤其是在 Covid-19 迫使公司轉向和適應之後。 不斷變化的數字環境為 B2B 品牌提供了與客戶聯繫的新方式。
根據 Astute Analytica 的一份報告，預計到 2027 年，全球 B2B 電子商務市場價值將接近 190 億美元，在線空間充滿了機遇。 這種增長是由於對數字體驗的關注、專業 B2B 在線市場的普及以及向在線運營遷移的零售企業。
那麼如何在 B2B 營銷領域取得成功呢？ 在此博客中，我們將為您提供 B2B 營銷 101，著眼於趨勢、策略、平台和鼓舞人心的現實世界示例。
什麼是 B2B 營銷？
B2B 或企業對企業營銷是向企業買家推廣服務或商品。 這是關於向企業客戶而非個人銷售，它需要不同的營銷策略和策略。
B2B 營銷旨在提高產品或服務的知名度，吸引潛在客戶並進行銷售。 這可以通過使用社交媒體、搜索引擎優化、內容營銷以及 B2C 營銷人員使用的許多數字營銷技術來完成。
近年來，網紅營銷已成為 B2B 營銷的重要組成部分，而社交營銷在 LinkedIn 等平台上也越來越強大。
B2B 市場有哪四種類型？
根據所涉及的業務類型和各自提供的內容，有四種類型的 B2B 市場。 這些包括：
1.生產者 – 這些公司使用您的資源創造一些東西，例如餐廳、麵包店或技術解決方案提供商。 麥當勞或寶潔就是一個例子。
2.經銷商 – 這種類型的 B2B 公司轉售您的產品或服務，因為它是作為第三方提供商創建的。 例如 Walgreens 或 Target 等零售商和批發商。
3.政府– 這包括世界各地購買和使用產品的政府機構。 任何國家、地區或地方政府機構都可能屬於這種類型，例如 Gov.uk。
4.機構 – 這包括慈善 ies，非營利組織，如醫院和教堂，以及教育機構學院。 例子包括美國紅十字會和綠色和平組織。
什麼是B2C營銷？
正如其名稱 B2C 營銷所表明的那樣，B2C 營銷側重於對個人消費者的營銷。 B2C 營銷被視為更具交易性，因為其目標是促使客戶在網站、網絡或應用程序上進行購買。
B2B 與 B2C 營銷
大多數時候，B2B 營銷是由邏輯購買決策驅動的，而 B2C 營銷則側重於情感驅動的購買決策。 兩種類型之間經常有重疊，但差異很大。
B2B 與 B2C 營銷
B2B 營銷趨勢
B2B 營銷正在經歷快速變化，並且在 Covid-19 大流行之後一切都和每個人都被迫轉移到網上後才恢復正常。 那麼 2022 年及以後的趨勢是什麼？
1. 全渠道營銷
由於銷售週期長，B2B 企業需要跨多個渠道與受眾建立聯繫。 全渠道營銷使 B2B 部門能夠使用多管齊下的方法，不僅提供不同的渠道，而且增強客戶體驗和旅程。
了解全渠道營銷和多渠道之間的區別很重要。 下圖來自 Dave Chaffey，展示了企業可以在購買週期的各個階段使用的各種策略和渠道來接觸客戶。 它展示了全渠道旅程的複雜性，但如果做得正確，可以推動參與度、銷售和收入。
2. 影響者營銷
雖然影響者營銷對於 B2C 品牌來說很常見，但 B2B 品牌需要更長的時間才能掌握這一策略。 這也是一個更複雜的過程，因為 B2B 銷售可能涉及多個利益相關者，因此您需要找到一個或多個能夠吸引不同角色的人關注的影響者。
但 B2B 網紅營銷正在興起。 “全球 B2B 影響者營銷的增長機會”報告發現，到 2022 年底，B2B 影響者營銷有可能產生 117 億美元的收入，目前有超過 38% 的 B2B 公司正在探索將其作為新的潛在客戶生成途徑。
B2B營銷人員的秘訣是在某個領域找到有影響力的影響者。 這不是要找到一個新面孔或名人，而是要找一個行業或思想領袖。 想想作者或博主、研究人員或流行的播客主持人/嘉賓。
如果您正在尋找一種方法來評估和跟踪您的影響者，請下載我們的影響者追踪工具。
3. 社交媒體市場營銷
使用社交媒體的 B2B 品牌有所增加，而且它們不僅僅出現在 LinkedIn 和 Facebook 等主要渠道上。 一些知名品牌正在廣受歡迎的平台 TikTok 上掀起波瀾，以吸引年輕觀眾的注意力(更多內容見下文！)。
根據德勤 2021 年 CMO 調查，到 2023 年，B2B 產品品牌將在社交媒體上花費 14.7% 的營銷預算。預計未來 5 年將增加 10 個百分點。
這種增長證明了社交媒體對於 B2B 產品和服務的成功程度。 但是，它是關於選擇正確的渠道並使用各種有機和付費內容(例如視頻、博客和可下載資產)來參與和轉換。
4. 關注投資回報率
我們對 2022 年營銷狀況的調查“營銷演變：領導力、轉型、技能、挑戰和未來”發現，投資回報率是 B2B 和 B2C 企業面臨的一大挑戰。
一位金融服務營銷副總裁表示，最大的挑戰是：
雖然某些指標很容易跟踪，例如社交媒體投資回報率，但衡量從參與到銷售的整個 B2B 週期的有效性可能很困難。 關鍵是設置 KPI，您可以跟踪這些 KPI 並將其鏈接回登錄頁面轉換或下載等操作，以提供潛在客戶轉換率。
5. 銷售數字化
Gartner 在他們的未來銷售分析中預測，到 2025 年，80% 的 B2B 銷售互動將是數字化的，而大多數 B2B 組織將使用數據驅動的銷售。 對於依賴面對面銷售和會議和活動等傳統營銷策略的 B2B 組織來說，這是一個巨大的飛躍。
其核心是簡化銷售流程，在流程中嵌入分析和數據。 不再依賴名片或宣傳冊來推動潛在客戶和銷售，而是通過在線渠道與客戶溝通和服務。
這也將有助於推動全球個性化趨勢，並提供使用機器學習和人工智能等新技術的機會。
B2B 營銷平台
最好的 B2B 營銷平台用於自動化、管理社交媒體、遠程通信和會議、視頻會議、搜索引擎優化、市場研究、客戶關係管理、網站優化和電子郵件。
- Ahrefs – 一個多合一的 SEO 工具集，Ahrefs 可以審核和優化您的網站，分析競爭對手，找到相關關鍵字，向您的行業頂尖學習- 執行內容並跟踪您的排名進度。 查看我們的 Ahrefs 完整指南。
- Marketo – 為基於帳戶的營銷和其他提供自動化軟件營銷服務和產品，包括內容創建和搜索引擎優化
- BuzzSumo – 這使您可以查看流行和趨勢的內容幫助您創建內容，幫助您找到最受歡迎的內容類型頻道，並找到您所在地區的頂級影響者。
- 銷售隊伍 – Salesforce 是著名的 B2B 工具，專注於客戶關係管理軟件，並提供專注於銷售、客戶服務、營銷自動化、分析和應用程序開發的應用程序
- 緩衝區– 這有助於跨渠道自動化您的社交媒體帖子，使您 u 提前安排和分析性能。
- OptinMonster – 這是一個可以幫助您的潛在客戶生成工具創建網站彈出窗口和插件以獲取更多訂閱者並捕獲數據。
- Intercom – 這是一種商業消息傳遞工具，使 B2B 品牌能夠與客戶互動和聊天。
- Hot Jar – 提供強大的網站工具，可跟踪用戶行為並結合分析和反饋，向您展示如何優化您的網站以增加轉化率。
- MailChimp – 這個工具是一個營銷自動化平台，用於管理郵件列表和創建電子郵件活動。
- 有很多很棒的 B2B 營銷平台，所以通過嘗試其中一個或多個來優化您的流程。
B2B 內容營銷
內容營銷是B2B營銷和社交銷售的重要組成部分。 它有助於吸引客戶並使他們沿著銷售渠道移動。 根據“第 11 屆年度 B2B 內容營銷基準、預算和趨勢”報告，83% 的 B2B 內容營銷人員使用社交媒體廣告和推廣帖子，高於上一年的 60%。
關於內容營銷，重要的是您知道適合您的受眾的格式和類型以及在哪些階段。 例如，博客對於在意識階段將流量吸引到網站或登錄頁面非常有用。 在決策階段，一個封閉的原始報告或電子書可以推動潛在客戶越界。
查看我們的成功博客文章的工具和模板
視頻內容對於 B2B 營銷非常成功，尤其是現場網絡研討會，客戶可以在其中提問或討論前沿或熱門話題。 這些也可以在社交媒體渠道上共享，以告知和參與特別是 YouTube。 查看我們的博客，了解如何創建成功的 YouTube 頻道。
有助於推動流量和轉化的 B2B 內容類型是
- 視頻
- 信息圖表
博客
- 視頻
- 研究報告或白皮書
- 電子書
- 播客
- 網絡研討會
- 案子研究和推薦
- 時事通訊
- 演示文稿
- 採訪
Sprout Social – 幫助 B2B 品牌衡量追隨者增長、參與度、主題標籤的社交媒體管理和智能工具趨勢和轉化。
Chili Pepper – 一套旨在幫助 B2B 團隊轉換的自動化調度工具更多線索進入與表單調度程序集成的合格會議，該表單調度程序提供線索預訂會議或在提交表格後立即開始電話的方式。
閱讀我們的博客“B2B 內容營銷的 13 個驚人示例”以獲得靈感。
B2B 電子郵件營銷
對 B2B 企業來說成功的另一類內容營銷是電子郵件營銷。 根據 Content Marketing Institute 的數據，87% 的 B2B 營銷人員表示電子郵件是他們最重要的免費有機分銷渠道之一。
那麼為什麼會成功呢？ 當電子郵件被設計成與特定受眾相關，包括對目標列表的個性化時，它在推動行動和收入方面非常有效：(直銷協會發現電子郵件的投資回報率為 38.33 英鎊，每花費 1 英鎊！)
B2B 營銷人員可以使用電子郵件吸引新的潛在客戶，為訂閱者提供最新的相關信息，並通過優惠或獨家交易重新吸引流失的客戶。 它也非常適合通過時事通訊建立一個參與的社區。 這可以幫助識別可能願意在案例研究中分享他們的故事或功能的客戶，以向他人推廣您的 B2B 產品或服務。
B2B 電子郵件營銷的一個很好的例子來自定制包裝公司 Packhelp。 它為每個塊使用引人注目的圖像，並附有簡潔的文本，有效地吸引不同類型的角色。 它還包括清晰的 CTA 以推動點擊。
B2B 社交媒體營銷
社交媒體——付費的和有機的——對於 B2B 公司來說非常有效，可以作為建立品牌知名度、建立信任和教育的一種方式。 在決定 B2B 公司時，信譽是客戶的決定性因素，而社交媒體提供了一個很好的機會。
第 12 屆年度 B2B 內容營銷報告發現，45% 的 B2B 營銷人員增加了在付費社交帖子上的支出，其中 LinkedIn、Facebook 和 YouTube 的效果最好。
社交媒體的關鍵是擁有獨特的品牌聲音。 僅僅因為你是一個 B2B 品牌並不意味著它必須是嚴肅的或沒有生命的。 CRM 公司 Zendesk 就是一個很好的例子，它使用幽默來推動參與，就像在這條推文中一樣。
社交媒體還可以作為一個很好的客戶服務渠道，快速響應客戶的查詢或投訴。 越來越多的 B2B 品牌使用社交平台作為接觸和改善客戶體驗的另一種方式。
它也可以成為與觀眾交流的一種方式。 在當前主題上使用民意調查或開放式問題可以提高參與度並讓您深入了解頻道上的受眾。 由於其實時性，Twitter 特別適合此。
B2B 品牌還可以使用社交媒體作為員工宣傳和招聘工具。 現在，許多品牌都會對他們的公司進行幕後觀察，或者在他們的團隊中提拔一個人，以展示在那里工作的感覺。 以語言應用程序 Duolingo 為例，一段視頻因其吉祥物——一隻大綠貓頭鷹的滑稽動作而在網上瘋傳。
社交商務的興起現在也為品牌在社交平台上推動交易提供了新的機會，這可能對回頭客有用。
B2B營銷策略
您可以使用許多 B2B 營銷策略來吸引客戶。 您可以同時考慮付費策略和自然策略，看看哪種策略適合您的公司，因為它們並非都適用，具體取決於您的業務和部門。
1) 創建網站或
電子商務 site – 這將是您在線業務的店面，因此它應該提供有關您的業務的信息、提供資源、啟用訂閱方式(如果您有時事通訊)以及一種聯繫您的團隊的方式。
2)使用內容營銷和搜索引擎優化 – 這些技術將幫助您提高在線知名度並增加流量。
3) 使用全渠道方法 – 整合您的離線和在線營銷活動，以便您可以跟踪活動並衡量績效。
4) 使用PPC 廣告系列 – 付費廣告系列是定位特定受眾並讓您的品牌被看到的好方法。
5) 利用社交媒體 – 社交媒體營銷有效，可以幫助提高品牌知名度並提供客戶服務渠道來服務現有客戶。 創建自定義受眾以定位角色。
6) 關注第一方數據 – 第三方 cookie 的消亡意味著您的第一方數據更有價值，因此請培養這些電子郵件營銷列表。
7) 提供自助服務選項 – 根據麥肯錫的說法，超過 70% 的 B2B 買家更喜歡遠程人工交互和數字自助服務，因此請考慮提供一些這些選項中的一些，例如網絡聊天。
讓我們來看看一些在營銷活動和活動中做得很好的 B2B 公司。
讓我們來看看一些在營銷活動和活動中做得很好的 B2B 公司。
Smartsheet：智能使用社交媒體
您不會期望工作管理平台會震撼 TikTok，但 Smartsheet 可以。 該頻道的內容是由社交媒體團隊招聘的整個企業的員工生成的，旨在讓您深入了解在公司工作的感受和教程。
它還鼓勵用戶生成內容並在 TikTok 上與用戶互動以提高知名度和參與度。
“TikTok 讓您能夠以多種不同方式與您的社區互動，包括二重唱和拼接視頻，” Smartsheet 產品營銷總監 Brian Bosché 說。 “當人們製作有關 Smartsheet 的視頻時，我們喜歡它，並且會一致地對它們進行二重唱和反應。 我們評論了某人關於他們如何使用 Smartsheet 的視頻，並且他們製作了另一個視頻，講述了他們對 Smartsheet 的喜愛作為回應。”
漂移：利用聊天的力量
作為對話式銷售和營銷平台的領導者，Drift 對創新並不陌生。 該公司沒有使用潛在客戶生成表格，而是為 B2B 企業提供了一種通過網絡聊天捕獲數據的方法。
它自己採用了這種方法，因此，在 Drift 定價頁面上打開聊天框的人中有 63% 選擇與銷售代表開始對話。 相比之下，其電子郵件活動產生的點擊率為 2-3%。
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